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銷售管理方案范文（精選10篇）
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開展，我們需要提前開始方案制定工作，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么你有了解過方案嗎？以下是小編為大家收集的銷售管理方案范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售管理方案 1
一、銷售示范
單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當中去。
二、銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。
三、賣場氣氛
一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的`，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四、激勵員工
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。
五、條例執(zhí)行
每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里?
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。
銷售管理方案 2
經(jīng)商一怕風(fēng)險，二怕銷路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時機，以前物質(zhì)緊缺時干啥都賺錢，隨便設(shè)個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現(xiàn)在則不然，供過于求，競爭激烈，稍微經(jīng)營不好就會血本無歸；二是選好行業(yè)，選朝陽行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是沒有團結(jié)起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正確認識銷售
許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。
每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。
在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當于有了銷售渠道，你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說透徹，你就實現(xiàn)了通過別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護的.事情，其實也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關(guān)系上來，只是這次多了一個建立關(guān)系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重復(fù)購買的過程。
要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會重復(fù)到你這購買，其實還是關(guān)系，你維護的好，他信任你所以到你這買�；仡^客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。
當然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細節(jié)方面都要注意，要符合自己的產(chǎn)品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說再不專業(yè)，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了�，F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷售渠道問題。
什么是銷售渠道，說白了就是產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)，就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關(guān)注、接觸、購買、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。
1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節(jié)，比如與他們搞好關(guān)系，按時兌現(xiàn)開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會，現(xiàn)在品酒會在做進口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結(jié)果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、 借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當然這也包括借私人關(guān)系，比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò)銷售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的量還不大，但是一個趨勢，網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團購。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證，高層次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來說品味低，國產(chǎn)葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為消費者節(jié)省開支。
7、 團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續(xù)的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節(jié)，從店面設(shè)計、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷問題
高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費群不同的需求專門設(shè)定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發(fā)。由專人負責(zé)制定方案，具體情況具體對待。
銷售管理方案 3
先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標負責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責(zé)。導(dǎo)購負責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負責(zé)。前提是銷售目標的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強�？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標負責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設(shè)置的`不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣�，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員�？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
銷售團隊管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？
銷售團隊管理：模擬演練、過程指導(dǎo)
為了強化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
銷售管理方案 4
一、引言
在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售團隊是企業(yè)獲取利潤和擴大市場份額的重要力量。為了確保銷售團隊的高效運作，必須重視團隊建設(shè)與管理。本文將從團隊成員選拔、培訓(xùn)、激勵、溝通、考核等方面提出一套全面而有效的銷售團隊建設(shè)與管理方案，為企業(yè)的長遠發(fā)展提供有力保障。
二、團隊成員選拔
1. 篩選標準：選拔具有較強溝通能力和談判技巧的人才，同時要求成員具備積極的工作態(tài)度和團隊合作精神。
2. 招聘渠道：通過多種渠道招聘銷售人員，如招聘網(wǎng)站、社交媒體、人才市場等。
3. 制定詳細的流程，確保選拔出具備專業(yè)素質(zhì)和良好心態(tài)的銷售人員。
4. 試用期：設(shè)立試用期，觀察新員工的工作表現(xiàn)，確保符合公司要求。
三、團隊培訓(xùn)
1. 崗前培訓(xùn)：針對新員工進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場分析等方面的培訓(xùn)，幫助他們盡快適應(yīng)工作。
2. 在職培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，分享成功案例和經(jīng)驗，提高團隊整體素質(zhì)。
3. 外部培訓(xùn)：根據(jù)需要安排外部培訓(xùn)，如商務(wù)禮儀、溝通技巧等，拓寬銷售人員的視野。
4. 培訓(xùn)評估：對培訓(xùn)效果進行評估，確保培訓(xùn)內(nèi)容能夠在實際工作中得到應(yīng)用。
四、團隊激勵
1. 薪酬體系：建立公平合理的薪酬體系，包括基本工資、業(yè)績獎金、提成等，激勵銷售人員努力達成業(yè)績目標。
2. 榮譽激勵：對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予榮譽稱號和物質(zhì)獎勵，增強其成就感。
3. 晉升機制：設(shè)立明確的晉升通道，為優(yōu)秀的.銷售人員提供發(fā)展空間，激發(fā)其工作積極性。
4. 團隊活動：組織團隊活動，增強團隊凝聚力，提高員工歸屬感。
五、團隊溝通
1. 定期會議：定期召開銷售會議，總結(jié)銷售業(yè)績，分析市場動態(tài)，制定下一步工作計劃。
2. 內(nèi)部交流：鼓勵銷售人員之間進行交流和分享，共同解決問題，提高工作效率。
3. 跨部門溝通：加強與其他部門的溝通合作，共同推動企業(yè)整體發(fā)展。
4. 反饋機制：建立反饋機制，及時收集銷售人員的意見和建議，改進工作流程和提升服務(wù)質(zhì)量。
六、團隊考核與管理
1. 設(shè)定明確的工作目標：為每個銷售人員設(shè)定明確的工作目標，確保其能夠達成預(yù)期業(yè)績。
2. 定期考核：對銷售人員進行定期考核，評估其工作表現(xiàn)和工作能力。
3. 獎懲制度：根據(jù)考核結(jié)果實施獎懲措施，激勵優(yōu)秀員工，督促表現(xiàn)不佳的員工改進。
4. 績效改進：提供針對性的培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助銷售人員提高績效水平。
通過以上六個方面的全面實施，可以打造一支高效、專業(yè)的銷售團隊，提高企業(yè)的市場競爭力。在團隊建設(shè)與管理過程中，企業(yè)應(yīng)注重人才培養(yǎng)和激勵機制的建立，加強溝通與合作，不斷提升銷售團隊的綜合素質(zhì)和服務(wù)水平。同時，企業(yè)應(yīng)關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求，不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略，以適應(yīng)市場的變化和挑戰(zhàn)。
銷售管理方案 5
一、總則
1、制定目的
為了最大限度的調(diào)動營銷人員的工作積極性，鼓勵先進，從而提高績效，使公司用最短的時間獲取最佳的經(jīng)營業(yè)績，特擬定以下公司銷售部績效考核辦法。
2、適用范圍
公關(guān)銷售部人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
二、銷售目標管理業(yè)績核算范圍
1、銷售人員所簽訂的協(xié)議客戶在公司自己經(jīng)營場所的各項消費；
2、會員在公司自己經(jīng)營場所的各項消費；
3、銷售人員電話預(yù)訂的所有消費；
4、公司免費卡和代金券部分不計入部門業(yè)績。
5、銷售人員收回的掛賬消費；
三、銷售部編制
1、管理崗位：銷售總監(jiān)1 名；
2、銷售崗位：銷售代表5 名，洗浴會籍經(jīng)理12人；
3、非銷售崗位：美工企劃（1名）；
四、部門銷售任務(wù)
1、銷售部總體月度任務(wù)額為（按目前銷售崗位編制人數(shù)，如有銷售人員增加則另行調(diào)整任務(wù)）：
淡季（4月至9月）：貳佰八十萬元整/月。（至少與酒店整體盈虧平衡點保持一致）
旺季（10月至3月）：叁佰二十萬元整/月。（至少與酒店整體
盈虧平衡點保持一致）
注：①開業(yè)前3個月，銷售任務(wù)按80%計。
�、谌绮糠珠_業(yè)，銷售任務(wù)另行核算確定。
2、銷售總監(jiān)對銷售部總體銷售任務(wù)負責(zé)，部門當月未完成銷售任務(wù)的，銷售總監(jiān)按完成的任務(wù)比例領(lǐng)取任務(wù)底薪和各項補貼，但最低不低于50%。
3、開業(yè)后，銷售總監(jiān)享有任務(wù)底薪10000 元/月；籌備期，銷售總監(jiān)薪資另行確定。
4、銷售部連續(xù)2個月不能完成月度銷售任務(wù)的60%，或連續(xù)4個月不能完成銷售任務(wù)的80%的，銷售總監(jiān)將被辭退或調(diào)整到其他崗位。
5、銷售部連續(xù)3個月不能完成基本業(yè)績的80%，第三個月開始將停發(fā)銷售總監(jiān)各項補貼及津貼。
五、銷售崗位績效工資的考核：
1、銷售部新招聘銷售人員必須有酒店行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)歷。新錄用的員工試用期為3個月，連續(xù)兩個月完不成銷售任務(wù)的，將予辭退；但個人能力嚴重不足的，可當月解除聘用合同。試用期員工在試用期第一個月完成規(guī)定的銷售任務(wù)，可提前結(jié)束試用期，當月轉(zhuǎn)正。
2、銷售人員月業(yè)績要求及提成比例見下表一、表二、表三（銷售總監(jiān)無個人任務(wù)）:
表一：（試用期）
表三：（普通銷售代表）
表二：（高級銷售代表）
3、銷售代表未完成銷售任務(wù)的，按完成的任務(wù)比例領(lǐng)取基本工資和各項補貼，但最低不低于50%。
4、高級銷售代表連續(xù)2個月不能完成個人銷售任務(wù)的80%，將予降級；普通銷售代表連續(xù)2個月未能完成個人銷售任務(wù)的60%，或連續(xù)4個月未能完成個人銷售任務(wù)的80%，將實行末位淘汰或調(diào)整其他崗位；
5、銷售總監(jiān)個人的銷售業(yè)績按高級銷售代表提成方案執(zhí)行，但不再享受額外底薪。
6、兼職銷售人員不發(fā)底薪及補貼，業(yè)績提成2.5%。
六、績效獎金的核算
1、銷售部完成公司規(guī)定的月度銷售任務(wù)目標，按銷售額的1%提成作為績效部門績效獎金。
�。�1）績效獎金的分配比例為：銷售總監(jiān)40%；各銷售代表總計50%；未完成個人任務(wù)的銷售代表無獎金，該剩余部分獎金用于銷售部部門建設(shè)，所有支出明細年底將由財務(wù)部提供清單；
�。�2）部門績效獎金總額的5%作為非營銷工作崗位績效獎金，如有缺崗人員，則按比例提取作為部門建設(shè)費用。
�。�3）部門績效獎金總額的5%作為每季度最佳銷售員的獎勵。
2、銷售部完成公司規(guī)定的月度銷售任務(wù)目標后，部門銷售額高于月度銷售任務(wù)以上的部分，另提1%作為銷售總監(jiān)的績效獎金。
七、福利補貼標準及報銷程序
1、補貼明細如下（以下金額均為每月報銷最高限額，實際發(fā)生金額低于此金額則實報實銷）：
（1）銷售總監(jiān)通訊補貼300元/月，交通補貼300元/月。
�。�2）銷售代表通訊補貼100元/月，交通補貼100元/月。
�。�3）高級銷售代表通訊補貼200元/月，交通補貼200元/月。
�。�4）試用期內(nèi)的'銷售人員，不享受各項補貼。
2、補貼報銷程序
�。�1）憑當月話費匯總帳單報銷通訊費用；
（2）憑當月報銷憑證報銷交通費用。車票、油票背面須注明起止地點，客戶名稱、聯(lián)系方式以備審核；
�。�3）10號前完成上月通訊補貼、交通補貼的報銷工作；
（4）銷售部總監(jiān)每月匯總部門各項支出費用，并制作明細表格備檔。
八、宴請費用報銷標準及程序
1、銷售部每月店內(nèi)宴請額度為5000元，超出部分于次月宴請費用中扣除。招待費用按實價（當季折后價格）從銷售員當月銷售業(yè)績中扣除。
2、銷售部人員宴請客戶，應(yīng)先填寫“部門內(nèi)部宴請單”，經(jīng)部門負責(zé)人批準后方可實施；如確因工作需要超出宴請標準限額，應(yīng)先填寫“酒店宴請單”并上報總經(jīng)理審批方可實施。如特殊情況下未經(jīng)請示發(fā)生費用，應(yīng)及時補辦，否則不予報銷。
3、10日前完成上月宴請費用的報銷工作。
十、欠款回收
1、銷售人員做好所分管簽單掛帳客戶的相關(guān)協(xié)調(diào)工作，按照合同結(jié)款期協(xié)助計財做好收款工作，簽單掛帳客戶的消費按結(jié)賬日期納入銷售人員銷售業(yè)績。
2、銷售人員應(yīng)認真維護好所分管簽單掛帳客戶的客戶關(guān)系，超過1個月未產(chǎn)生消費客戶，銷售部可根據(jù)情況調(diào)整銷售人員重新跟進。
3、超過3個月未收回的款項，在6個月內(nèi)收回按50%計算銷售人員業(yè)績；超過6個月內(nèi)未收回的款項不計算銷售人員業(yè)績，財務(wù)部將從此銷售人員的薪資內(nèi)逐月扣除此筆款項，待該筆款項收回后返還此銷售人員；銷售總監(jiān)對未收回款項承擔(dān)收款連帶責(zé)任。
4、如已辦理卡會員出現(xiàn)退卡的，則對相關(guān)銷售代表處以相當于退卡額度0.3%的經(jīng)濟處罰；如因酒店各方面服務(wù)質(zhì)量原因?qū)е驴腿送丝ǖ模嚓P(guān)責(zé)任人負連帶責(zé)任。
十一、薪資計算
1、效益工資計提應(yīng)按稅法規(guī)定計算按個人所得稅。
2、銷售人員提取提成工資每月結(jié)算一次并按90%發(fā)放，剩余10%年終前兌現(xiàn)。
3、每月1日由銷售部與財務(wù)部確認上月銷售額、計提銷售工資額，上報總經(jīng)理，每月15日發(fā)放工資、提成、獎金等。
4、提成基數(shù)為客戶已支付金額（包括房費、餐費、康體等公司自營項目），不含客戶支付雜項費用（指支付的電話費、洗衣費、商品部購物、提現(xiàn)等）。
十二、用車
銷售人員如使用公司車輛，應(yīng)按相關(guān)規(guī)定填寫《用車申請單》，車保險、保養(yǎng)、油料由公司負責(zé)，其他費用自付。
十三、解釋與修訂
1、本管理辦法由財務(wù)部負責(zé)解釋。
2、本管理辦法自公布之日起實行，如有變動公司另行制定修訂方案。
銷售管理方案 6
(一)加強銷售團隊建設(shè)
許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。
例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷售經(jīng)驗交流學(xué)習(xí)機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
(二)銷售團隊定位與總體目標
銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。
(三)團隊管理規(guī)劃
1、建立團隊文化的四點要素
(1)成就的認同。
(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。
(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會。
(4)目標達成時的金錢獎勵。
2、建立共同目標觀念
(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。
(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。
(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。
(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的` 最好方法。
(6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)
總經(jīng)理營運部-商務(wù)部
(五)團隊管理
團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。
機構(gòu)組成：總經(jīng)理 運營部 、商務(wù)部
部門職責(zé)：運營部主要負責(zé)各項目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。
銷售管理方案 7
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一、目的：
強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的`薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業(yè)績指標考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實施時間：
本制度自20xx年1月1日起開始實施。
銷售管理方案 8
一、安裝工工作職責(zé)
1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。
3、接到安裝通知后，于約定時間內(nèi)上門安裝。
4、必須嚴格按照公司的安裝要求及安裝流程進行安裝操作。
5、由于設(shè)計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。
6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時匯報店長，以便及時由相關(guān)人員處理。
7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。
8、安裝完畢，應(yīng)請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。
9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。
二、合格安裝的驗收標準
1、嚴格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門縫間隙大小一致；導(dǎo)軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好；公司要求安裝的均要安裝；
2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。
3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字；再收客戶驗收、簽字。
三、關(guān)于遺留問題
1、由于公司生產(chǎn)錯誤、運輸破裂、客戶的過分要求等造成的，安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù)；
2、由于設(shè)計錯誤造成的，安裝工有積極修正的義務(wù)；對于問題嚴重的，沒有向公司（總部）發(fā)遺留單的，經(jīng)公司確認后，每問題獎勵20元；向公司發(fā)遺留單處理，沒有獎勵，但仍有再次上門安裝的義務(wù)；
3、安裝責(zé)任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；
4、遺留問題沒有處理完畢的.，不計發(fā)工資；不服從公司派遣或者借口推辭，沒有及時處理遺留問題的，該單工資扣除；
5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。
四、在安裝中的有關(guān)要求
1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。
2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%。
3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。
4、安裝責(zé)任人嚴重不作為，對客戶提出的意見置之不理或者消極對待，第一次罰款50元，第二次取消該單工資；
5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚的，每月獎勵50元；
6、不服從工作調(diào)配的，扣除當月50%工資，2次以上作辭退處理；
7、新到安裝工必須試用六個月，轉(zhuǎn)正后要求辭工的，須提前一月提交書面辭職報告，批準后辦理辭工手續(xù)，否則，不予結(jié)算工資；
8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時安裝。
五、工具的使用與保管
1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套，使用人必須保持良好使用狀態(tài)，修理、更新自理；
2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。
3、安裝人員必須保持工具、耗財?shù)凝R備。公司將不定期進行檢查，短缺一件，罰款5元，并責(zé)令當場備齊；
4、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、玻璃膠槍、活動扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等；
5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。
六、工作和服務(wù)規(guī)范
1、到達客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應(yīng)禮貌，不準野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號碼并及時聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的XX，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
2、在客戶家中必須嚴格遵守如下規(guī)定：
1） 不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能??”等禮貌語言。
2） 進入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進入客戶家中；嚴禁在客戶家中東張西望或亂動?xùn)|西，更不準踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。
3） 嚴禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足。
4） 嚴禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。
5） 回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準嘲笑、譏諷或使用污言穢語。
6） 嚴禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設(shè)計、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進行任何貶低、詆毀或不負責(zé)任的評論，以維護公司整體形象。
7） 對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。
8） 要求客戶提供必要的配合時由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準在客戶家中打私人電話。
9） 送裝人員工作過程中必須密切配合，團結(jié)協(xié)作；嚴格服從領(lǐng)班指揮。嚴禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準在客戶家中（或電話中）互相爭吵。
10） 嚴禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價賠償。
11） 工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。
12） 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時，一切以公司利益和公
銷售管理方案 9
一、總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點。
制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當我們在一起工作時，為了一個共同的目標，我們必須建立保護大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個人的發(fā)展。當你在工作上遇到困難時，請首先與你的直屬上司溝通。當他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經(jīng)理的幫助�？傊�，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！
二、好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動服務(wù)”�！案袆臃⻊�(wù)”定義：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認為我們做不到的.，我們努力為客戶做到；客戶認為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠超出客戶對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： A想得比客戶深入
1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。
2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）
3、 認真細心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4、 在工作之余，竭力與客戶交朋友
B做得比客戶預(yù)期的更好
1、 永遠將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。
2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
C信守承諾
1、如實的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運作流程。
2、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時候都不要找借口、找理由、更不能說謊！
D關(guān)愛客戶
1、 和客戶做朋友
2、 每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。
3、 每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。
E零缺點工作
1、 第一次沒做好，將沒有第二次機會。
2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映
F必須做到認真、快、堅守承諾。
1、 對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公司形象最大的敵人。
2、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù)。
4、 認真，仔細才有質(zhì)量。杜絕“其實都差不多！”
三、用人原則
1、公司架構(gòu)
2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。
副總經(jīng)理：主要負責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
銷售總監(jiān)：制定銷售計劃，同時責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
售后部：專員兩名，主要負責(zé)統(tǒng)計已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。
客服部：專員一名，主要負責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題。及時反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）
財務(wù)部：財務(wù)人員一名，主要負責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計記錄。
前臺接待：接待員一名，主要負責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
設(shè)計銷售小組:配備設(shè)計師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計工作。 品推部：專員1名，主要負責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四、日常管理條例
1、例會及培訓(xùn)制度：
A、公司所有例會及培訓(xùn)不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。
B、手機必須關(guān)機或靜音，開會時間響一次罰款20元。
C、不準中途隨意離場，違反罰款20元。
2、公司每周必須開一次銷售計劃會議。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計劃大會。
4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會
主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理
參會人員：公司全員
會議流程：
A、 各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計劃。
B、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點及方針。
C、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。）
五、銷售小組員工薪資制度
1、底薪
設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。
2、提成
設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。
3、 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）
4、 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務(wù)
A、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。
B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐。
C、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式
1、每個銷售小組編制為，設(shè)計師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續(xù)三個月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）
2、設(shè)計師主要負責(zé)測量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排
凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設(shè)計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準）
5、 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設(shè)點補貼。該補貼在申請后的第四月給小組報銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報銷方式為：(三個月總產(chǎn)值金額/三個月任務(wù)金額*申請補貼的金額)。
銷售管理方案 10
一、方案背景
隨著市場競爭的日益激烈，銷售管理的重要性愈發(fā)凸顯。為了確保公司銷售業(yè)績的持續(xù)增長，提升市場競爭力，特制定本銷售管理方案。
二、銷售目標
在接下來的XX個季度內(nèi)，實現(xiàn)銷售額同比增長XX%。
提高客戶滿意度，將客戶投訴率降低至XX%以下。
拓展銷售渠道，新增XX個合作伙伴或銷售渠道。
三、銷售策略
產(chǎn)品知識培訓(xùn)
定期組織銷售人員參加產(chǎn)品知識培訓(xùn)，確保每位銷售人員都能深入了解產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢及使用方法。
鼓勵銷售人員向企業(yè)內(nèi)部專家或行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士請教，提升自身專業(yè)素養(yǎng)。
銷售渠道拓展
深入調(diào)研市場，了解目標客戶群體的需求和購買習(xí)慣，選擇適合的銷售渠道。
加強與現(xiàn)有合作伙伴的溝通與合作，提升合作效率。
積極拓展新的銷售渠道，如電商平臺、社交媒體平臺等。
客戶關(guān)系管理
建立完善的客戶檔案，記錄客戶的.購買歷史、偏好及反饋意見。
定期與客戶進行溝通，了解他們的需求和期望，提供個性化的解決方案。
及時處理客戶投訴，確保客戶滿意度。
銷售團隊建設(shè)
招募具備專業(yè)素養(yǎng)和良好溝通能力的銷售人員，充實銷售團隊。
定期組織團隊建設(shè)活動，提升團隊凝聚力和協(xié)作能力。
設(shè)立激勵機制，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進行獎勵，激發(fā)團隊積極性。
四、銷售預(yù)算
人員成本：包括銷售人員的工資、獎金、福利等，預(yù)計投入XX萬元。
市場推廣費用：包括廣告投放、促銷活動、展會參展等費用，預(yù)計投入XX萬元。
渠道拓展費用：包括與合作伙伴的傭金、合作費用等，預(yù)計投入XX萬元。
其他費用：如培訓(xùn)費用、差旅費用等，預(yù)計投入XX萬元。
五、銷售執(zhí)行計劃
第一階段（第1-2個月）
完成銷售團隊的組建和培訓(xùn)。
制定詳細的市場調(diào)研計劃，了解目標客戶群體的需求和購買習(xí)慣。
與現(xiàn)有合作伙伴進行溝通，確保合作順暢。
第二階段（第3-4個月）
開展市場推廣活動，提升品牌知名度。
拓展新的銷售渠道，與潛在合作伙伴進行洽談。
定期組織銷售會議，分析銷售數(shù)據(jù)，調(diào)整銷售策略。
第三階段（第5-6個月）
對銷售渠道進行優(yōu)化，提升銷售效率。
加強客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度。
對銷售團隊進行績效評估，根據(jù)表現(xiàn)進行獎勵和調(diào)整。
六、風(fēng)險評估與應(yīng)對
市場競爭加�。杭訌娛袌稣{(diào)研，及時調(diào)整銷售策略，提升產(chǎn)品競爭力。
銷售渠道不暢：積極拓展新的銷售渠道，加強與現(xiàn)有合作伙伴的溝通與合作。
銷售人員能力不足：加強銷售人員培訓(xùn)，提升專業(yè)素養(yǎng)和溝通能力。
七、總結(jié)
本銷售管理方案旨在通過明確銷售目標、制定銷售策略、合理安排銷售預(yù)算和執(zhí)行計劃，以及有效應(yīng)對潛在風(fēng)險，確保公司銷售業(yè)績的持續(xù)增長。在實施過程中，我們將密切關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求的變化，不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略，以實現(xiàn)最佳的銷售效果。
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