市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

時(shí)間：2023-01-13 13:49:18 方案我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案合集15篇

　　為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案合集15篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　活動(dòng)背景：

　　“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日，而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購(gòu)物狂歡節(jié)，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè)場(chǎng)所，都會(huì)借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節(jié)日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到，消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時(shí)節(jié)以美白修復(fù)為主，而如今則是以滋潤(rùn)保養(yǎng)為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提高知名度，提升形象的大好時(shí)機(jī)，也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會(huì)。

　　活動(dòng)主題：

　　普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節(jié)

　　活動(dòng)時(shí)間：

　　xxxx年11月1日~11月11日

　　活動(dòng)地點(diǎn)：

　　xxx

　　活動(dòng)對(duì)象：

　　普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

　　活動(dòng)目的：

　　恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷(xiāo)項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié)，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺(tái)。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友，提升美容院的消費(fèi)者市場(chǎng)占有率。

　　活動(dòng)宣傳：

　　1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來(lái)的節(jié)日，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

　　2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

　　3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。

　　注意事項(xiàng)：

　　1、做好前臺(tái)的登記，記載好顧客名字和信息資料。

　　2、對(duì)員工做好活動(dòng)的培訓(xùn)，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費(fèi)力，穩(wěn)定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì)員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券，如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者，憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。

　　2、非會(huì)員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈(zèng)送普麗緹莎的會(huì)員卡一張，和普麗緹莎提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。

　　注：活動(dòng)體驗(yàn)劵以店內(nèi)的有效期為準(zhǔn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　一、活動(dòng)目的

　　通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng)，增加今越品牌知名度、吸引銷(xiāo)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)——糖可營(yíng)養(yǎng)片，幫助和拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　二、活動(dòng)地點(diǎn)

　　首場(chǎng)為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷(xiāo)點(diǎn)，次場(chǎng)為——個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，后場(chǎng)為縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國(guó)——所有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　三、活動(dòng)時(shí)間20xx年

　　1、首場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；

　　2、次場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；

　　3、后場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。

　　四、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，填卡領(lǐng)取——集團(tuán)——糖可營(yíng)養(yǎng)片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。

　　2、凡參加本次活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)并填寫(xiě)糖尿病患者卡者，均可參加——集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款，（1名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)XX元以XX元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款，（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款，（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款，（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)。

　　五、相關(guān)事宜

　　1、三位女促銷(xiāo)員，第一位促銷(xiāo)演講員由分銷(xiāo)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷(xiāo)發(fā)放員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)，第三位促銷(xiāo)驗(yàn)收員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。

　　2、三位女促銷(xiāo)員需全面了解“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商給促銷(xiāo)員集合起來(lái)集中培訓(xùn)。

　　4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。

　　5、新產(chǎn)品的備貨和銷(xiāo)售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。

　　6、活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。

　　7、出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷(xiāo)員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。

　　六、銷(xiāo)售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序

　　1、活動(dòng)當(dāng)天，在各商場(chǎng)門(mén)口放一幅用來(lái)宣傳“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的掛畫(huà)易拉寶。

　　2、在各商場(chǎng)門(mén)口由促銷(xiāo)小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者（是中老年人）發(fā)放有獎(jiǎng)答卷，熱情微笑。

　　3、消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)有獎(jiǎng)答卷。

　　4、消費(fèi)者把填好的有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)驗(yàn)收員。

　　5、促銷(xiāo)驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷，確認(rèn)無(wú)誤，把答卷放起來(lái)，熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。

　　6、當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆），避免虛報(bào)，然后備檔。

　　7、促銷(xiāo)演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者介紹今越糖可營(yíng)養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。

　　8、下午4點(diǎn)，促銷(xiāo)驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款（—名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)————元以————元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)（——糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆）。

　　9、注意事項(xiàng)

　　（1）活動(dòng)時(shí)間為——糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。

　�。�2）活動(dòng)前一天，布置好活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng)，準(zhǔn)備好促銷(xiāo)驗(yàn)收員和促銷(xiāo)發(fā)放員月資金、問(wèn)卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫(huà)易拉寶、抽獎(jiǎng)箱、pop宣傳資料。

　�。�3）控制人流量，避免出現(xiàn)混亂無(wú)序的局面。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活，培養(yǎng)同學(xué)們堅(jiān)持以專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐操作的理念，在實(shí)踐中驗(yàn)證和充實(shí)理論知識(shí)，進(jìn)一步了解市場(chǎng)，提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力，同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才，打造校企合辦就業(yè)綠色通道，我院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)計(jì)劃于3月1日至5月28日開(kāi)展經(jīng)管專(zhuān)業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。具體如下：

　　主辦單位：

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所

　　承辦單位：

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

　　合作單位：

　　梅州市顧家家居

　　大賽時(shí)間：

　　20xx年3月1日—20xx年5月28日

　　決賽地點(diǎn)：

　　德龍會(huì)堂

　　活動(dòng)范圍：

　　梅州市

　　參與對(duì)象：

　　嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生

　　一、具體安排：

　　（一）宣傳方式如下：

　　1、橫幅、海報(bào)、展板宣傳

　　2、廣播宣傳

　　3、宣傳單

　　4、校外宣傳（由合作單位負(fù)責(zé)）

　　（二）比賽要求：

　　1、策劃對(duì)象：顧家家居沙發(fā)、軟床

　　2、針對(duì)區(qū)域：以梅州城區(qū)為重點(diǎn)，輻射七縣一區(qū)

　　3、策劃時(shí)間：三年規(guī)劃（20xx—20xx）

　　4、參賽團(tuán)隊(duì)完成問(wèn)卷調(diào)查不少于150份，弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格

　　5、針對(duì)顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)消費(fèi)群體特征、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，就顧家家居如何作出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和方案策劃，以達(dá)到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度，擴(kuò)大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。

　�。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔�(guī)劃”、“營(yíng)銷(xiāo)模式”、“渠道建設(shè)”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊，具體如下：

　　1、品牌規(guī)劃：梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點(diǎn)推廣，針對(duì)顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)模式：開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，例如異業(yè)聯(lián)盟，整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設(shè)計(jì)公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。

　　3、渠道建設(shè)：結(jié)合梅州“十二五”規(guī)劃，針對(duì)未來(lái)三年內(nèi)的城市發(fā)展，制定顧家家居渠道建設(shè)方案（例如：社區(qū)店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等）。

　　4、市場(chǎng)推廣：針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特定消費(fèi)群體（例如：企業(yè)老板、老師、機(jī)關(guān)單位、政府人員等），制定相應(yīng)有效的推廣方式。

　�。ㄋ模┵Y料說(shuō)明：

　　1、三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：（單位：萬(wàn)）（以當(dāng)年銷(xiāo)售量測(cè)算）

　　20xx年：600萬(wàn)

　　20xx年：900萬(wàn)

　　20xx年：XX萬(wàn)

　　2、毛利率：≥18%

　　3、廣告預(yù)算：以年銷(xiāo)售目標(biāo)≤2%計(jì)算作為廣告投放量

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　　結(jié)合專(zhuān)業(yè)知識(shí)，參賽隊(duì)伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析并設(shè)計(jì)一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，從初賽中評(píng)選出12份方案進(jìn)入復(fù)賽，最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。

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　　1、參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個(gè)應(yīng)為組長(zhǎng)，有客戶加盟的團(tuán)隊(duì)將適當(dāng)加分），組長(zhǎng)將參賽團(tuán)隊(duì)名單上交到經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。

　　2、上交參賽團(tuán)隊(duì)名單時(shí)間：20xx年3月7日下午16：30～17：30

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　　初賽各參賽者將策劃書(shū)以及powerpoint演示稿存盤(pán)在20xx年4月14日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。策劃書(shū)及演示稿存盤(pán)統(tǒng)一用檔案袋裝好，并注明“隊(duì)名”，待檢查完畢后，當(dāng)場(chǎng)封檔。

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　　1、初賽由參賽團(tuán)隊(duì)自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員，作品撰寫(xiě)規(guī)范。進(jìn)入復(fù)賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導(dǎo)。

　　2、大賽提交策劃書(shū)需是a4紙，頁(yè)邊距上下左右為2。5厘米，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、數(shù)字必須使用規(guī)范。

　　二、大賽主要流程

　�。ㄒ唬⿻r(shí)間安排：

　　3月1日（星期二）：通知發(fā)到各學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

　　3月12日（星期六）：顧家家居專(zhuān)職人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)

　　3月14日—4月1日：參賽者調(diào)查策劃

　　4月2日—4月13日：準(zhǔn)備參賽作品

　　4月15日—4月17日：初賽評(píng)審

　　4月18日（星期一）：公布進(jìn)入復(fù)賽小組名單

　　5月11日（星期三）：進(jìn)行復(fù)賽

　　5月12日（星期四）：公布進(jìn)入決賽小組名單

　　5月25日（星期三）：決賽彩排

　　5月28日（星期五）：策劃方案現(xiàn)場(chǎng)答辯（決賽）

　�。ǘQ賽方式：

　　1、由參賽團(tuán)隊(duì)指定1—2名選手對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的參賽作品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的ppt演示。

　　2、專(zhuān)業(yè)評(píng)委根據(jù)選手演示結(jié)果針對(duì)其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)。

　　3、合作單位將會(huì)邀請(qǐng)客戶作為大眾評(píng)委進(jìn)行投票，投票結(jié)果將占總成績(jī)的20%。

　　4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結(jié)果評(píng)出各小組的成績(jī)。

　�。ㄈ┍荣惇�(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　冠軍：獎(jiǎng)金1500元（1名）＋證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)8分

　　亞軍：獎(jiǎng)金1200元（1名）＋證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)6分

　　季軍：獎(jiǎng)金800元（1名）＋證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)5分

　　優(yōu)秀獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金500元（3名）＋證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)4分

　　凡提交合格作品的團(tuán)隊(duì)，可獲綜合測(cè)評(píng)2分，進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)可獲100元調(diào)研經(jīng)費(fèi)。

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

　　1.前言

　　2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)

　　此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷(xiāo)售目標(biāo)3億，銷(xiāo)售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。

　　進(jìn)一步打開(kāi)歐美市場(chǎng)，鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘三，四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。

　　全國(guó)建設(shè)各大城市開(kāi)展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃

　　3．整體分析：

　　3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

　　我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：

　　1、中國(guó)作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國(guó)家電工業(yè)經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國(guó)際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高，勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，是進(jìn)行國(guó)際性制造和采購(gòu)的最佳場(chǎng)所之一。國(guó)際跨國(guó)企業(yè)為了保持其在國(guó)際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，也紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移制造基地，中國(guó)已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬(wàn)臺(tái)，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬(wàn)臺(tái)，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。

　　2、變化的市場(chǎng)形勢(shì)促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長(zhǎng)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成了制造業(yè)平均利潤(rùn)水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢(shì)是國(guó)有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4、中國(guó)家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過(guò)去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰辍⒊�、家電�?zhuān)賣(mài)店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對(duì)比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢(shì)。

　　5、重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過(guò)了國(guó)際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來(lái)越深入。

　　6、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國(guó)消費(fèi)者的人均購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為了最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。

　　中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)是中國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過(guò)程中中國(guó)產(chǎn)業(yè)走過(guò)一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說(shuō)早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷(xiāo)售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國(guó)家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國(guó)小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與20xx年增長(zhǎng)了52%，中國(guó)已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。

　　經(jīng)過(guò)多年積累，中國(guó)小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì)委托市場(chǎng)調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過(guò)50%。在發(fā)達(dá)國(guó)家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國(guó)大中城市平均還不到10個(gè)�？梢�(jiàn)這一市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮�，十二五期間隨著中國(guó)人民富裕程度與社會(huì)文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。

　　特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展

　　特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流

　　更加關(guān)注中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)需求

　　特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍

　　根據(jù)家用電器協(xié)會(huì)信息部部長(zhǎng)胡曉紅的《國(guó)際小家電發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來(lái)看的。中國(guó)20xx年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國(guó)家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國(guó)小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢(shì)。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下，中國(guó)小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場(chǎng)，并針對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新的家電品類(lèi)。

　　看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門(mén)檻較低，一些企業(yè)不能?chē)?yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長(zhǎng)速度甚至超過(guò)了小家電市場(chǎng)規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳鋼說(shuō)：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場(chǎng)�！蹦壳�，家電協(xié)會(huì)已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會(huì)更見(jiàn)健康快速的發(fā)展。

　　3.2

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　國(guó)際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國(guó)際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、LG等。

　　臺(tái)資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產(chǎn)商。

　　國(guó)內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂(lè)、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國(guó)外品牌的OEM生產(chǎn)商。

　　國(guó)內(nèi)大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是OEM生廠商。

　　OEM生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩（漢聲）、東菱。

　　雖然國(guó)內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng)，但在廚房小家電中，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。

　　3.3

　　銷(xiāo)售狀況分析

　　3.3.1渠道方面:銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于各大賣(mài)場(chǎng)

　　3.3.2產(chǎn)品方面：

　　3.3.3時(shí)間方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份

　　3.3.4區(qū)域方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于廣西、云南、東三省、廣東等地

　　3.4公司問(wèn)題分析

　　3.4.1產(chǎn)品分析

　　產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；

　　產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒(méi)有拉開(kāi)；

　　原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。

　　3.4.2

　　渠道和終端分析

　　沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；

　　渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。

　　重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣(mài)場(chǎng)管理

　　3.4.3

　　組織和管理分析

　　（1）營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；

　　(2)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；

　　(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。

　　3.4.4人員和機(jī)制分析

　　(1)人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤；

　　(2)缺乏激勵(lì)/競(jìng)爭(zhēng)/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)��；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀；

　　(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；

　　公司SWOT分析

　　4.1優(yōu)勢(shì)

　　公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國(guó)排名第9。市場(chǎng)占有率高；

　　研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠(chéng)度高。

　　4.2

　　劣勢(shì)

　　營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；

　　渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。

　　品牌知名度不夠高

　　4.3機(jī)會(huì)

　　廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；

　　國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。

　　廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快；

　　東南亞市場(chǎng)未出現(xiàn)可威脅的對(duì)手

　　4.4

　　威脅

　　美的和蘇泊爾等對(duì)手步步緊逼；

　　國(guó)際品牌投資加大；

　　原材料價(jià)格上漲；

　　同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

　　5.1

　　聚焦戰(zhàn)略

　　5.1.1產(chǎn)品聚焦

　　產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類(lèi)，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。

　　明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。

　　戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)劃分出類(lèi)似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。

　　5.1.2渠道與終端聚焦

　　賣(mài)場(chǎng)聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。

　　終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。

　　5.1.3管理聚焦

　　組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。

　　流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。

　　機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。

　　5.1.4傳播聚焦

　　主題聚焦：圍繞XXXX為主線，展開(kāi)傳播。

　　活動(dòng)聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。

　　媒體聚焦：根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺(tái)投放。

　　5.2營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)戰(zhàn)略

　　5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略

　　針對(duì)不同的消費(fèi)群、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系

　　5.2.2品牌戰(zhàn)略

　　通過(guò)廚房小家電的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位

　　5.2.3宣傳戰(zhàn)略

　　以明星產(chǎn)品（例如

　　電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開(kāi)20xx年的品牌傳播工作

　　5.2.4銷(xiāo)量戰(zhàn)略

　　目標(biāo)銷(xiāo)量3億。提升大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開(kāi)拓

　　5.3管理升級(jí)戰(zhàn)略

　　5.3.1打造團(tuán)隊(duì)

　　打造以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)

　　5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)

　　提高XX經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷(xiāo)量，尤其是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對(duì)XX優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng)，向二三級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透

　　6.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

　　6.1

　　產(chǎn)品策略

　　6.1.1產(chǎn)品功效訴求

　　做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺(jué)

　　6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)

　�。�1）質(zhì)量?jī)?yōu)秀（2）科技含量高（3）種類(lèi)多（4）分類(lèi)明確

　　6.2

　　產(chǎn)品定位

　　高品質(zhì)，高附加值；

　　（1）形象產(chǎn)品

　�。�2）打市場(chǎng)產(chǎn)品

　　（3）打利潤(rùn)產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品

　　6.3價(jià)格策略

　　6.3.1形象產(chǎn)品

　　高質(zhì)高價(jià)

　　6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品

　　中質(zhì)中價(jià)

　　6.3.3打利潤(rùn)產(chǎn)品

　　中質(zhì)高價(jià)

　　6.3.4阻擊產(chǎn)品

　　中質(zhì)低價(jià)

　　打擊對(duì)手

　　6.4渠道選擇策略

　　6.4.1形象產(chǎn)品：A類(lèi)大商場(chǎng)包括國(guó)美、

　　蘇定等，

　　專(zhuān)賣(mài)店，旗艦店。

　　6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超、電器專(zhuān)營(yíng)

　　6.4.3打利潤(rùn)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、A類(lèi)大商場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超

　　6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超

　　6.5渠道分類(lèi)策略

　　6.5.1商場(chǎng)分類(lèi)

　　旗艦店，A類(lèi)店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷(xiāo)售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。

　　重點(diǎn)商場(chǎng)，B類(lèi)店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。

　　普通商場(chǎng)，C類(lèi)店。注重產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。

　　6.5.2賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)

　　國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)，

　　A類(lèi)店。

　　區(qū)域性連鎖賣(mài)場(chǎng)，

　　B類(lèi)店。

　　城市賣(mài)場(chǎng)，

　　C類(lèi)店

　　7．促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣方案

　　7.1促銷(xiāo)

　　7.1.1第一季度

　　預(yù)熱期1月-3月

　　確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷(xiāo)

　　7.1.2

　　第二季度

　　啟動(dòng)期

　　3月-6月

　　投放新產(chǎn)品

　　形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)

　　提升品牌形象

　　全面抑制對(duì)手

　　7.1.3第三季度

　　高潮期

　　6月到10月

　　實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售

　　利用XXXX的宣傳，推出系列活動(dòng)，加大促銷(xiāo)

　　7.1.4第四季度

　　持續(xù)期

　　10月到12月

　　形象產(chǎn)品維持銷(xiāo)售

　　產(chǎn)品持續(xù)促銷(xiāo)階段

　　7.2

　　公司品牌推廣

　　進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰

　　強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以?xún)r(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。

　　圍繞“XXXX”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同，開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。

　　7.3

　　公司產(chǎn)品品牌推廣

　�。�1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場(chǎng)為主。全線產(chǎn)品覆蓋。

　　（2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；

　　(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略

　　(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。

　　(5)媒體：通過(guò)中央級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)媒體，率先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)

　　(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　隨著以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國(guó)公開(kāi)課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣(mài)點(diǎn)，發(fā)布學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書(shū)，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國(guó)家精品開(kāi)放課程建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著力加大精品開(kāi)放課程的建設(shè)。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專(zhuān)業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，能按要求撰寫(xiě)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：

　�、俑呗殞W(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高；

　�、谠趯�(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；

　　③在考核評(píng)價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力。可以說(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專(zhuān)業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門(mén)課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

　　一、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路

　　1。優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

　　課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：

　�。�1）基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。

　�。�2）教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。

　�。�3）課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

　�。�4）共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。

　　2。突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

　　課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性?xún)?nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：

　�。�1）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。

　�。�2）教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類(lèi)企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。

　　（3）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

　　3。校企合作共建教學(xué)資源

　　在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

　　4。改革課程評(píng)價(jià)方法

　　學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過(guò)程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，課程采用“過(guò)程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。

　　將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)（主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果），二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。

　　二、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

　　1。教學(xué)項(xiàng)目化

　　本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類(lèi)產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類(lèi)產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計(jì)一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷(xiāo)策略制訂整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。

　　2。學(xué)習(xí)自主化

　　課程內(nèi)容通過(guò)設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

　　3。實(shí)踐職場(chǎng)化

　　通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)。

　　三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路

　　精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過(guò)渡�！笆袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：

　　1。課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

　　為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。

　　2。網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性

　　課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫(huà)等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。

　　3。教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

　　為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶的反饋。將各類(lèi)信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

　　本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷(xiāo)工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開(kāi)放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類(lèi)課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　一、娃哈哈公司基本情況

　　娃哈哈創(chuàng)建于1987年，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，從踩著三輪車(chē)代銷(xiāo)棒冰、汽水和校簿開(kāi)始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國(guó)29個(gè)省市自治區(qū)建有66個(gè)基地、170余家子公司，擁有員工3萬(wàn)名、總資產(chǎn)320多億元。

　　公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類(lèi)150多個(gè)品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一直位居全國(guó)第一。

　　24年來(lái)，公司堅(jiān)持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢(shì)頭，年均增長(zhǎng)超60%。20xx年，全年集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入678.55億元，同比增長(zhǎng)23.65%，實(shí)現(xiàn)利稅123.34億，同比增長(zhǎng)10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長(zhǎng)19.10%，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)第14年登上中國(guó)飲料行業(yè)榜首，位列20xx年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第60位。

　　娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時(shí)，積極回饋社會(huì)，履行社會(huì)責(zé)任。創(chuàng)立24年來(lái)，累計(jì)上繳稅金243億元，資助各類(lèi)公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

　　二、娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位

　　娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)從一開(kāi)始的單方面兒童市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的多個(gè)子市場(chǎng)，是由他的市場(chǎng)定位定位而出的。產(chǎn)品定位分多種，而娃哈哈是選擇了市場(chǎng)空隙，將產(chǎn)品定位為單一的功能。1988年是娃哈哈的初創(chuàng)期，而它卻將產(chǎn)品首先定位在兒童營(yíng)養(yǎng)液這個(gè)少人問(wèn)津的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有效地、準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播定位信息。眾所周知，中國(guó)人口眾多，而其卻放棄了這個(gè)巨大的市場(chǎng)，僅僅將產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位在3億的兒童市場(chǎng)。娃哈哈就這樣不失時(shí)機(jī)地瞄準(zhǔn)“兒童開(kāi)胃”這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，立即全力以赴、義無(wú)反顧地開(kāi)始研制一種新型的兒童營(yíng)養(yǎng)液。上市第一個(gè)月，杭州當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售量便突破15萬(wàn)盒，第

　　二個(gè)月沖上20萬(wàn)盒，自此一炮走紅。而且連續(xù)火爆了6年，先后榮獲30余項(xiàng)國(guó)內(nèi)外的大獎(jiǎng)！

　　相比兒童市場(chǎng)，成人飲料的市場(chǎng)空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎(chǔ)上的。既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)不偏離，從產(chǎn)品本身入手推廣，又要向消費(fèi)者說(shuō)清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品，好處在哪里”。在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛(ài)你等于愛(ài)自己”等宣揚(yáng)年輕、純凈的情感歌曲，成功地營(yíng)造了成人特別是年輕人對(duì)品牌的認(rèn)同感。

　　隨著企業(yè)規(guī)模的逐漸發(fā)展，娃哈哈集團(tuán)在不斷謀求進(jìn)入更多的細(xì)分市場(chǎng)，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。20xx年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國(guó)企業(yè)的步伐，適時(shí)推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費(fèi)浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷延伸自己的產(chǎn)品線。而對(duì)于本身扎根已久的系列產(chǎn)品，娃哈哈同樣投入大量財(cái)力人力進(jìn)行升級(jí)。其中，20xx年剛推出便大受好評(píng)的營(yíng)養(yǎng)快線，經(jīng)過(guò)7年來(lái)的不斷升級(jí)更新，于20xx年突破150億元銷(xiāo)售大關(guān)，坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)單品銷(xiāo)量的頭把交椅。

　　三、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　1、產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經(jīng)營(yíng)者有強(qiáng)烈的產(chǎn)品更新意識(shí)和商標(biāo)意識(shí)。他們認(rèn)為：任何一種產(chǎn)品，無(wú)論它的銷(xiāo)售多么成功都有自己的生命周期。一個(gè)企業(yè)要獲得持久的生命力，必須不斷調(diào)整產(chǎn)品，或者使產(chǎn)品更新?lián)Q代�；谶@樣的意識(shí)，在“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)口服液”仍然暢銷(xiāo)之時(shí)，他們斷定該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，于是他們開(kāi)發(fā)出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶粥”和“娃哈哈冰糖營(yíng)養(yǎng)燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營(yíng)養(yǎng)品——“娃哈哈兒童健身液”。新產(chǎn)品的不斷推出，使企業(yè)生機(jī)勃勃。

　　2、渠道策略

　　娃哈哈精心羅織銷(xiāo)售網(wǎng)，每個(gè)省都派出了自己的銷(xiāo)售人員，由一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)組成了一張覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)，使產(chǎn)品得以迅速走進(jìn)千家萬(wàn)戶。他們還在美國(guó)的四個(gè)城市設(shè)立了辦事處。把銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)撒向世界，是他們描繪的宏圖。

　　3、促銷(xiāo)策略

　　娃哈哈主要以廣告促銷(xiāo)。參照消費(fèi)者媒體接觸偏好調(diào)查，娃哈哈實(shí)施對(duì)不同產(chǎn)品與不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的廣告策略。同時(shí)將選擇點(diǎn)擊率最高的幾個(gè)校園網(wǎng)站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護(hù)作為重讀消費(fèi)者的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。公司還將選擇車(chē)體廣告對(duì)其碳酸飲料進(jìn)行宣傳。用店內(nèi)海報(bào)及印刷品廣告進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)。娃哈哈還在報(bào)紙上大做“專(zhuān)家版”，請(qǐng)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)主席和著名教授寫(xiě)文章介紹產(chǎn)品，給人以可信賴(lài)的感覺(jué)。

　　4、價(jià)格策略

　　娃哈哈堅(jiān)持低價(jià)策略，薄利多銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，多銷(xiāo)才能形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，才能有效降低成本，消費(fèi)者受益，企業(yè)受益。在對(duì)消費(fèi)者方面，娃哈哈在產(chǎn)品新上市期間采取嘗試活動(dòng)，并對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不理想的產(chǎn)品采取收集瓶蓋兌換獎(jiǎng)品的活動(dòng)。

　　四、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)價(jià)和建議

　　娃哈哈在營(yíng)銷(xiāo)策略上，加大了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)力度，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)銷(xiāo)體，利用娃哈哈較有影響力的產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力帶動(dòng)各產(chǎn)品的發(fā)展，完善娃哈哈碳酸飲料產(chǎn)品品種，對(duì)主城區(qū)的大中超市也實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)銷(xiāo)體，讓超市也同其它經(jīng)銷(xiāo)商那樣和娃哈哈形成一個(gè)整體，開(kāi)發(fā)特殊經(jīng)銷(xiāo)商（比如開(kāi)發(fā)火車(chē)站、火車(chē)上的銷(xiāo)售），對(duì)產(chǎn)品的從新定位及新產(chǎn)品的不斷推出。但公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略同樣存在一些問(wèn)題，比如企業(yè)的跨度延伸給企業(yè)帶來(lái)了危機(jī)；企業(yè)現(xiàn)有品牌的內(nèi)涵不足以滿足品牌延伸的需求等。

　　在當(dāng)今這個(gè)激烈而巨大的世界競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，娃哈哈在食品和飲料行業(yè)已經(jīng)具備了建立贏利而成功的全球品牌的經(jīng)驗(yàn)、人才和生產(chǎn)力。因此娃哈哈應(yīng)該專(zhuān)注于食品和飲料領(lǐng)域，相信在不久的將來(lái)它可以成為一個(gè)全球領(lǐng)先品牌。我覺(jué)得需要強(qiáng)調(diào)的是，娃哈哈所面臨的環(huán)境是時(shí)刻變化的，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)該根據(jù)環(huán)境、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化而適時(shí)的調(diào)整和修正，這樣才能實(shí)現(xiàn)階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)企業(yè)的壯大發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　一、摘要（企業(yè)簡(jiǎn)介）

　　二、環(huán)境分析

　　現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析、替代品分析三、項(xiàng)目SWOT分析四、STP分析1、市場(chǎng)細(xì)分2、目標(biāo)市場(chǎng)3、市場(chǎng)定位五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品品牌、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合

　�。ǘ﹥r(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)、價(jià)格策略

　�。ㄈ┣啦呗�

　　分銷(xiāo)渠道模式、長(zhǎng)短、寬窄的選擇

　　（四）促銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　改革開(kāi)放30年來(lái)，我國(guó)餐飲業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步階段、數(shù)量型發(fā)展階段、規(guī)�；l(fā)展階段和品牌建設(shè)階段，初步形成了投資主體多元化、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化、經(jīng)營(yíng)方式連鎖化、品牌建設(shè)特色化、市場(chǎng)需求大眾化、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的`發(fā)展新格局。20xx年，受金融危機(jī)影響，我國(guó)餐飲行業(yè)出現(xiàn)了大規(guī)模的結(jié)構(gòu)調(diào)整，高端餐飲企業(yè)開(kāi)始走親民路線，而中低端餐飲企業(yè)則更多地走進(jìn)了社區(qū)，連鎖企業(yè)配送中心、社區(qū)早餐服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、主食廚房等在大眾化餐飲服務(wù)企業(yè)蓬勃發(fā)展，更多趨向于本色化經(jīng)營(yíng)，而且更加注重飲食本身的健康、營(yíng)養(yǎng)和搭配。

　　1.1中國(guó)餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況和趨勢(shì)

　　中國(guó)的餐飲市場(chǎng)經(jīng)過(guò)二十多年的改革與發(fā)展，已進(jìn)入了一個(gè)新的階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)也發(fā)生了一些新的變化。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，形勢(shì)還會(huì)進(jìn)一步變化。把握這種變化趨勢(shì)，研究制定正確的對(duì)策，對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。中國(guó)從改革開(kāi)放初期相比，全國(guó)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)出現(xiàn)四大變化：

　　一）從競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容看，重點(diǎn)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌

　　的競(jìng)爭(zhēng)、文化品味的競(jìng)爭(zhēng)。在改革初期，餐飲企業(yè)之間主要是打價(jià)格戰(zhàn)、打品牌、服務(wù)、裝修戰(zhàn)；現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，消費(fèi)者用餐既要滿足生理需求、又要滿足心理需求，因此，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者把注意力轉(zhuǎn)向打造自己的品牌，提高企業(yè)的文化品味。這是一種更高水平的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、永遠(yuǎn)是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，但競(jìng)爭(zhēng)的手段是多元的，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)是變化的，一個(gè)高明的經(jīng)營(yíng)者，不僅要善于運(yùn)用傳統(tǒng)的常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段，還要善于隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況的變化而調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，運(yùn)用新的更高層次的競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　二）從競(jìng)爭(zhēng)規(guī)�？�，重點(diǎn)由單店競(jìng)爭(zhēng)、單一業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、

　　大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。隨著餐飲市場(chǎng)的擴(kuò)大，餐飲也的業(yè)態(tài)已由過(guò)去少數(shù)比較高檔的飯莊酒樓和比較簡(jiǎn)陋的攤點(diǎn)小館，發(fā)展到具有能夠滿足不同層次消費(fèi)群體需要的高檔餐廳與大型酒樓、環(huán)境較好的家常風(fēng)味餐館、快餐店、地方風(fēng)味濃厚的小吃店和小吃街、購(gòu)物、餐飲結(jié)合的超市食府，休閑、娛樂(lè)、餐飲于一體的休閑餐廳與文化廣場(chǎng)、異國(guó)風(fēng)情的專(zhuān)營(yíng)店、方便居民的社區(qū)餐館、以及送餐上門(mén)的外賣(mài)店等等眾多的業(yè)態(tài)。與此同時(shí)，餐飲企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，在向集團(tuán)化，連鎖化，大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展。據(jù)20xx年統(tǒng)計(jì)，營(yíng)業(yè)額居全國(guó)前100家的餐飲企業(yè)，差不多都是集團(tuán)公司和連鎖公司，尤以連鎖店的比重最大，其營(yíng)業(yè)額占到100強(qiáng)的85.6%。在許多城市，不少千座以上的大店拔地而起。這種態(tài)勢(shì)加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性與激烈程度。

　　三）從競(jìng)爭(zhēng)地域看，由于本地發(fā)展走向外地發(fā)展、由小城市向大中城市發(fā)展、由東部沿

　　海向中西部地區(qū)發(fā)展；也有的是由大城市向中小城市延伸、由西部向東部延伸�？v觀幾年來(lái)涌現(xiàn)出的一批大的餐飲公司與連鎖企業(yè)，一個(gè)共同的特點(diǎn)是它們都尋求向外地?cái)U(kuò)張、立足和占據(jù)外地市場(chǎng)、甚至打進(jìn)中心城市和國(guó)際性大都市。如今，地域的概念已經(jīng)淡化，餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)半徑大大延長(zhǎng)。

　　四）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象看，由民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為主，發(fā)展到民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)為主，

　　進(jìn)而發(fā)展到國(guó)有企業(yè)與外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。餐飲業(yè)是改革開(kāi)放比較早的一個(gè)行業(yè)，個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)先于其他行業(yè)發(fā)展起來(lái)，餐飲市場(chǎng)也比較早地向外資開(kāi)放。目前全國(guó)的餐飲企業(yè)，98%以上屬于非國(guó)有性質(zhì)。20xx營(yíng)業(yè)額排行前100家的餐飲企業(yè)，國(guó)有獨(dú)資企業(yè)僅15家，其營(yíng)業(yè)額只占8.7%。今后，國(guó)有性質(zhì)的餐飲企業(yè)的數(shù)量只會(huì)進(jìn)一步減少，

　　非國(guó)有性質(zhì)的餐飲企業(yè)占的比重必將進(jìn)一步擴(kuò)大。進(jìn)入我國(guó)的外資餐飲企業(yè)現(xiàn)在雖不算多，但其營(yíng)業(yè)額很大，在中國(guó)餐飲市場(chǎng)上，百勝（中國(guó)）投資有限公司（肯德基）的營(yíng)業(yè)額傲居榜首，達(dá)到54.9億元，占前100名企業(yè)營(yíng)業(yè)額的20.3%。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，外資特別是一些國(guó)際品牌企業(yè)將進(jìn)一步涌進(jìn)中國(guó)餐飲市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將進(jìn)一步激化。

　　1.2餐飲業(yè)的市場(chǎng)定位

　　隨著餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，餐飲業(yè)對(duì)這個(gè)為產(chǎn)品和服務(wù)找顧客的“定位理論”，給予了越來(lái)越多的關(guān)注，因此有必要對(duì)這個(gè)理論的部分關(guān)鍵環(huán)節(jié)在餐飲業(yè)中的解釋進(jìn)行一些探討。

　　什么是市場(chǎng)定位

　　所有的產(chǎn)品和服務(wù)，都要竭盡全力地去尋找那些能夠接受它們的顧客群，尋找那些能使它們生存并發(fā)展下去的市場(chǎng)。物化到餐飲經(jīng)營(yíng)的實(shí)際工作中，就是經(jīng)過(guò)各種調(diào)查、論證、實(shí)驗(yàn)、分析后，設(shè)定一個(gè)顧客群體，把從產(chǎn)品、服務(wù)中提煉出來(lái)的諸如美味、營(yíng)養(yǎng)、綠色、健康、享受、創(chuàng)新等一系列概念轉(zhuǎn)化為信息，通過(guò)各種戰(zhàn)略的、戰(zhàn)術(shù)的傳播與溝通手段，傳達(dá)給這些顧客，引導(dǎo)，或者說(shuō)是誘導(dǎo)、鼓勵(lì)他們，將這些產(chǎn)品和服務(wù)的位置確定在頭腦里，進(jìn)入思想意識(shí)中，認(rèn)可它、接受它。如果找到了這個(gè)顧客群體，而且還用恰當(dāng)?shù)姆绞将@得了他們的支持，就說(shuō)明市場(chǎng)定位成功，反之則是失敗。

　　誰(shuí)來(lái)定位

　　定位理論強(qiáng)調(diào)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，只有一種真正有力的定位，那就是消費(fèi)者定位。消費(fèi)者通過(guò)自己的分析判斷，考察體驗(yàn)，最終決定是否接受和支持經(jīng)營(yíng)者為產(chǎn)品或服務(wù)的定位。顯然，決策權(quán)實(shí)際上還是掌握在消費(fèi)者手中。

　　由于餐飲產(chǎn)品本身具有一定的特殊性，在定位時(shí)，就更加不能把經(jīng)營(yíng)者放在被關(guān)注的核心地位，而應(yīng)在保證企業(yè)盈利的前提下，主要站在顧客的位置上，盡量以他們的視角和思維去審視、感悟市場(chǎng)，充分考慮他們的感受，才能科學(xué)地找到定位點(diǎn)。而僅憑著企業(yè)現(xiàn)有的資源，再加上經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)驗(yàn)和想像力，推算出來(lái)的市場(chǎng)定位，往往是一相情愿的產(chǎn)物。為誰(shuí)定位

　　不管是以品質(zhì)還是以品位定位，也不管是以服務(wù)還是以成本定位，總而言之，定位策略一旦出臺(tái)，企業(yè)都希望會(huì)對(duì)預(yù)測(cè)中的一種或幾種類(lèi)型的消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，企業(yè)之所以努力精確市場(chǎng)定位，就是為了爭(zhēng)取這部分人，也就是確定所有企業(yè)的資源都是有限的，只能盡量?jī)?yōu)化使用，因此也就決定了經(jīng)營(yíng)中必須選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)群體，有針對(duì)性地為他們制定餐飲產(chǎn)品的內(nèi)容、檔次、價(jià)格、服務(wù)。否則就會(huì)看到這兩種情形看到偶爾出現(xiàn)的非目標(biāo)顧客不滿意，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)策略從根本上就不適合于他，也就很難將其變成目標(biāo)顧客；而經(jīng)常光顧的目標(biāo)顧客群則會(huì)由于這種無(wú)選擇經(jīng)營(yíng)，感到整體消費(fèi)環(huán)境被破壞了，應(yīng)該得到的東西難以到位，從而大大降低了滿足感，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)影響客源的數(shù)量和質(zhì)量，顯然得不償失。企業(yè)必須明確自己的目標(biāo)公眾，不能為所有的人服務(wù)。

　　均衡定位

　　定位理論重視經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的問(wèn)題，也關(guān)注消費(fèi)者認(rèn)為重要的問(wèn)題，并將二者聯(lián)系起來(lái)考慮。作為潛在消費(fèi)者，在未進(jìn)入可能的購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)之前，都會(huì)依據(jù)從各種渠道獲取的信息，為企業(yè)描畫(huà)出一個(gè)以自己的認(rèn)識(shí)為坐標(biāo)系的期望形象，這其中包括了他個(gè)人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方式，可見(jiàn)二者并不矛盾。

　　那么，當(dāng)消費(fèi)者得到了自己認(rèn)為應(yīng)該得到的東西時(shí)，就會(huì)覺(jué)得企業(yè)的現(xiàn)實(shí)形象與自己頭腦中的期望相吻合，也就自然地證明了企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的正確性。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)、消費(fèi)者的需求、產(chǎn)品的表現(xiàn)，三者如達(dá)到和諧均衡，就是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的完美狀態(tài)。

　　價(jià)格定位

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，餐飲行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)形式之一。當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)具有可比性時(shí)，價(jià)格定位是否合理，往往會(huì)對(duì)餐飲市場(chǎng)份額產(chǎn)生決定性的作用。

　　要想使自己能在價(jià)格定位上占有較大優(yōu)勢(shì)，就必須在經(jīng)營(yíng)上獲得相對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)；而降低成本的方法除了規(guī)模經(jīng)營(yíng)、環(huán)節(jié)控制之外，現(xiàn)代餐飲管理強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵是建立健康的成本結(jié)構(gòu)，并不斷探索一些特殊的環(huán)節(jié)成本管理，力爭(zhēng)使他人難以模仿，形成自己獨(dú)特的成本控制體系與模式，從而降低餐飲業(yè)管理的同質(zhì)化程度。

　　價(jià)格定位，既要看自己所處的餐飲市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間，又要看其價(jià)值空間的大小，還要對(duì)同等條件的餐飲企業(yè)分布及競(jìng)爭(zhēng)能力有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，同時(shí)考慮本地整體市場(chǎng)消費(fèi)狀況和變化趨勢(shì)等因素對(duì)餐飲產(chǎn)品價(jià)格的影響。相對(duì)餐飲業(yè)其他方面而言，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)更加科學(xué)、理性的對(duì)待價(jià)格定位，因?yàn)檫@是決定企業(yè)能否具有生存空間和發(fā)展空間的核心問(wèn)題。改變定位

　　餐飲經(jīng)營(yíng)改變市場(chǎng)定位一般有兩種，一種是“啟動(dòng)”定位，就是完全放棄原來(lái)的市場(chǎng)定位，放棄已有的顧客群體，徹底改變經(jīng)營(yíng)策略，為企業(yè)重新找一個(gè)新的定位點(diǎn)；另一種就是“過(guò)渡”定位，既在已有的風(fēng)格基礎(chǔ)上，盡量保住原有顧客，對(duì)原來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，逐漸向新的定位靠攏，并在一定時(shí)限內(nèi)完成。

　　在實(shí)踐中，哪一種改變都能找出成功與失敗的案例，所以說(shuō)，改變市場(chǎng)定位本身不能成為經(jīng)濟(jì)效益上升或下滑的理由，關(guān)鍵是新的定位是否如前面所說(shuō)的那樣，達(dá)到了既使企業(yè)盈利，又讓你最有價(jià)值的那部分顧客能夠滿意，這樣一個(gè)平衡狀態(tài)。因?yàn)闊o(wú)論如何改變，只有使企業(yè)與顧客得到的利益都比原來(lái)的定位更多了，才能說(shuō)明改變定位方案是合理的。綜上所述，餐飲市場(chǎng)定位的成功與否，最終只能歸結(jié)為在一定的市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)與顧客兩者之間，對(duì)市場(chǎng)定位的諸要素是不是具有較大的共識(shí)。經(jīng)營(yíng)者清楚地知道自己在銷(xiāo)售什么，包括知道銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)中哪些是要滿足顧客的物質(zhì)需求；哪些是為了滿足其精神需求，哪些用于解決消費(fèi)者生活中的實(shí)際問(wèn)題；哪些則是要在他們的潛意識(shí)里種下企業(yè)所要宣傳的概念，并且還較為深入地了解可能接受這些的大體是哪些人；一般分布在什么階層；支付能力如何；目前能分流這些客源的對(duì)手情況等等。企業(yè)至少以這些為基礎(chǔ)，才能把經(jīng)營(yíng)者心目中理想的市場(chǎng)定位，移植到目標(biāo)公眾的頭腦中去，從而獲得成功的市場(chǎng)定位。

　　1.3中國(guó)餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析

　　一）充分開(kāi)發(fā)和利用具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在資源

　　確定自己的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并集中企業(yè)的資源在此領(lǐng)域內(nèi)奮力開(kāi)拓，保持領(lǐng)先和特色。按照企業(yè)資源觀的分析，有價(jià)值且稀有的資源和能力可以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，我國(guó)的餐飲企業(yè)應(yīng)該集中精力開(kāi)發(fā)這種具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在資源，它可以是餐飲企業(yè)的核心產(chǎn)品和技術(shù)或技能，也可以是企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中形成的具有企業(yè)特色的品牌、營(yíng)銷(xiāo)方式和組織形式等能力。

　　在眾多資源中，核心技術(shù)和核心產(chǎn)品是首要的、能使企業(yè)保持領(lǐng)先地位的資源。因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力首先是以核心產(chǎn)品這個(gè)載體體現(xiàn)出來(lái)的；其次，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和延伸也能夠增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新是一種無(wú)形資源，包括創(chuàng)意、科研能力和創(chuàng)新能力。創(chuàng)新可以對(duì)進(jìn)行模仿的企業(yè)形成壁壘，使得他們的模仿成本增加，同時(shí)，技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新也會(huì)吸引更多的顧客，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。提出新穎的消費(fèi)理念更是讓企業(yè)引導(dǎo)一種消費(fèi)潮流，走在行業(yè)和市場(chǎng)的前端，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也從而大大提升。20xx年8月，肯德基在中國(guó)16個(gè)城市開(kāi)展了“新快餐”運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)要為中國(guó)消費(fèi)者提供更加健康營(yíng)養(yǎng)的快餐食品�？系禄阎袊�(guó)的經(jīng)驗(yàn)歸納、反思和升華，給大家提出了一個(gè)重大的和共同關(guān)心的課題，也是對(duì)“傳統(tǒng)洋快餐”的一場(chǎng)新的

　　革命，不僅在中國(guó)，甚至在全球都將具有深遠(yuǎn)的影響和意義。

　　充分利用企業(yè)的品牌和文化。品牌和文化是企業(yè)的無(wú)形資源，是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。品牌作為無(wú)形資源，不僅是稀缺的能產(chǎn)生價(jià)值的資源，也是難以模仿的資源。它是根植于消費(fèi)者心中的概念，是有生命的形象烙印。

　　從某種角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)的品牌彌補(bǔ)了中餐無(wú)法批量生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化困難這一劣勢(shì)，因?yàn)轭櫩涂赡芨粗氐氖瞧髽I(yè)的價(jià)值所在和消費(fèi)體驗(yàn)。就中國(guó)十大餐飲連鎖著名品牌——“江蘇大娘水餃有限公司”來(lái)看，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化上是個(gè)典范，但是即便是制作餃子的工序的標(biāo)準(zhǔn)化再細(xì)致，也還是會(huì)存在質(zhì)量控制無(wú)法量化的問(wèn)題，比如，面的軟硬和勁道程度，煲的湯濃度等。盡管如此，“大娘水餃”目前仍是中國(guó)國(guó)內(nèi)直營(yíng)連鎖店最多、跨地域最廣的中式快餐連鎖企業(yè)。

　　另外，文化在餐飲業(yè)中也有特殊的利用價(jià)值。對(duì)于餐飲行業(yè)，特別是中、高檔的餐廳來(lái)說(shuō)，如今消費(fèi)者的需求已從以前單純追求“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向追求“全方位需求”了。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。例如，全聚德前門(mén)店的烤鴨技術(shù)還是承襲百年前的模式，使用傳統(tǒng)烤鴨爐，用果木烤制，烤鴨師傅手持烤桿，在熱氣撲面的明火前操作。這樣的制作過(guò)程是烤鴨文化的核心、是歷史，其意義是為了保持“產(chǎn)品的全面性”，如果將“傳統(tǒng)制作工藝”這塊文化特色刪去，雖然“最終產(chǎn)品”并未有太多變化，但卻會(huì)喪失全聚德產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

　　企業(yè)可以圍繞自身的品牌和文化特點(diǎn)制定出相應(yīng)的策略以吸引顧客。比如，設(shè)計(jì)出與企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色相匹配的飲食氛圍，盡可能使光顧的客人能成為忠實(shí)的顧客，成為企業(yè)的義務(wù)宣傳員�？傊鳛榻�(jīng)營(yíng)管理者，應(yīng)努力創(chuàng)造和諧的內(nèi)部動(dòng)作機(jī)制，這樣，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　二）提升連鎖擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)能力

　　經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為餐飲業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式，并顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿�。近年�?lái)，在中國(guó)涌現(xiàn)了一大批多業(yè)態(tài)的餐館、快餐連鎖企業(yè)。在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)飯店協(xié)會(huì)公布的中國(guó)餐飲“20xx年度中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)”中，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)有79家，營(yíng)業(yè)額占百?gòu)?qiáng)的85.6%�？梢�(jiàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)餐飲業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起著戰(zhàn)略性的作用。

　　連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在改變傳統(tǒng)單店進(jìn)貨的特點(diǎn)，壓低價(jià)格，降低原材料的采購(gòu)成本，降低各項(xiàng)費(fèi)用，有利于實(shí)現(xiàn)餐飲管理的規(guī)范化；連鎖店在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理模式下，加速資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)菜品的統(tǒng)一配送，外加對(duì)烹飪技藝和對(duì)顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和操作程序規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)餐飲管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；低成本的運(yùn)營(yíng)讓顧客得到更多的實(shí)惠，在顧客中樹(shù)立良好的形象，提高顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資源的優(yōu)化配置提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　對(duì)于“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的連鎖經(jīng)營(yíng)模式我們可以借鑒，但是，如前文所述，作為包含了文化和人文因素的中國(guó)餐飲行業(yè)，應(yīng)該充分利用這一獨(dú)特的文化特色優(yōu)勢(shì)，我們可以更多地嘗試在特色方面做文章，而不是一味地學(xué)“麥當(dāng)勞”、“肯德基”，用制度化和標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)發(fā)展連鎖業(yè)。譬如，各中餐連鎖店可以根據(jù)其所在地區(qū)的文化特色做出相應(yīng)調(diào)整，更加密切地融入甚至引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐奈幕∠蚝痛蟊娍谖�，從而形成各色各樣的連鎖店——統(tǒng)一，但是仍然各有特色。

　　1.4 傳統(tǒng)餐飲文化與餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

　　一）、我國(guó)傳統(tǒng)餐飲文化的主要特點(diǎn)

　　1.餐飲觀念：“以味為本、至味為上”

　　“以味為本、至味為上”，即把保持烹飪?cè)系淖匀伙L(fēng)味或經(jīng)過(guò)烹飪使食物達(dá)到盡善盡美的境地（至味），作為烹飪的根本目的和最高要求。眾所周知，西方人的飲食更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)，在他們看來(lái)，進(jìn)食猶如為一臺(tái)生物機(jī)器添加燃料，所以特別講究食物的營(yíng)養(yǎng)成分，講究蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素等各種無(wú)機(jī)元素的含量是否搭配得合適，卡路里的供給是否恰到好處，以及這些營(yíng)養(yǎng)成分是否能為進(jìn)食者充分吸收，有無(wú)其他副作用等，而菜肴的色、香、味如何則是次一等的要求。對(duì)于這一點(diǎn)我們從肯德基的宣傳手冊(cè)中即可了解。我國(guó)餐飲文化則完全不同，它以追求美味為第一要求。中國(guó)人品評(píng)菜肴時(shí)總是“味”字掛帥，中國(guó)人贊美一道好菜時(shí)會(huì)異口同聲地說(shuō)：“味道好極了！”中國(guó)人請(qǐng)客時(shí)常會(huì)自謙地說(shuō)：“菜燒得不好，不一定合你的口味。”他決不會(huì)說(shuō)：“菜的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不高，卡路里不夠�！�

　　中國(guó)人對(duì)飲食美性的最高追求是達(dá)到一種難以言傳的“意境”，這也只有借助無(wú)形的“色、香、味、形、器”等“境界”載體，而單憑營(yíng)養(yǎng)成分和結(jié)構(gòu)是難以擔(dān)當(dāng)此重任的。

　　1.5 餐飲內(nèi)容：原料多樣，菜品繁盛

　　我國(guó)幅員遼闊，復(fù)雜、多樣的自然環(huán)境提供了多樣的動(dòng)植物原料品種。據(jù)西方某植物學(xué)家的調(diào)查，中國(guó)人吃的菜蔬有600多種，比西方多6倍。

　　常言道：“飲食一道如方言，各處不同。”我國(guó)菜肴各地不同，風(fēng)味多樣。20世紀(jì)五六十年代興起“菜系”之說(shuō)，又有了川、魯、蘇、粵“四大菜系”；70年代以后，又先后出現(xiàn)了“五大菜系”、“八大菜系”、“十大菜系”、“十二大菜系”等等。而每個(gè)“菜系”下往往還有許多亞系或分支，如粵菜還有廣州菜、潮州菜、東江菜、海南菜等亞系。中國(guó)菜系之多真可謂令人目不暇接、眼花繚亂。

　　1.6 餐飲工藝：綜合與藝術(shù)

　　在中餐菜肴制作中，雖有整魚(yú)、整雞或整羊等，但基本上是以絲、丁、片、塊、條等為主的料物形狀。上火前，它們是獨(dú)立的個(gè)體形式，但放到圓底鍋翻炒后便按照廚師的構(gòu)想進(jìn)行交合出餐，裝入盤(pán)的是一個(gè)色、香、味、形俱佳的整體。因此中餐菜肴的制作，從“個(gè)體”到“整體”的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化中“合”的哲學(xué)思想。

　　在中國(guó)，烹調(diào)是一種藝術(shù)，它以極強(qiáng)烈的趣味性，甚至還帶有一定的游戲性。烹調(diào)之于中國(guó)，簡(jiǎn)直與音樂(lè)、舞蹈、詩(shī)歌、繪畫(huà)一樣，擁有提高人生境界的偉大意義。中國(guó)的烹飪不講求精確到秒與克的規(guī)范化，反而特別強(qiáng)調(diào)隨意性，在菜肴制作時(shí)側(cè)重知覺(jué)的感悟，強(qiáng)調(diào)憑經(jīng)驗(yàn)對(duì)結(jié)果進(jìn)行把握。中國(guó)烹飪?cè)诘豆�、火候等方面具有特�?qiáng)的技藝性，其中絕大部分技藝為機(jī)械所不能代替，有的技藝也為科學(xué)所不能解釋?zhuān)踔劣行榻^技、絕招，這些技藝或散布于民間，或出入于宮廷，爭(zhēng)奇斗艷、層出不窮、變化曼妙，令人有無(wú)窮無(wú)盡的享受，更是機(jī)械所永遠(yuǎn)無(wú)法取代的。

　　1.7 就餐方式：合餐制

　　中國(guó)飲食推崇“群享”方式，實(shí)行合餐制。廚師將菜品準(zhǔn)備好后并不事先分盤(pán)，而是將其端到餐桌上，供圍坐在桌旁的進(jìn)餐人根據(jù)自身的喜好各自選取菜品及菜量，餐桌上的任何一

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　青春舞動(dòng)夢(mèng)想,成長(zhǎng)烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來(lái)攜手并進(jìn),展示自我,營(yíng)銷(xiāo)自我,感受生活,感受營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)!

　　一、活動(dòng)背景

　　鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo).

　　二、活動(dòng)宗旨

　　通過(guò)此次活動(dòng),讓我們體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

　　三、活動(dòng)目的

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)紅牛飲料也營(yíng)銷(xiāo)我們自己;通過(guò)公開(kāi)課,也可以營(yíng)銷(xiāo)我們共同的07經(jīng)3。

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　20xx年5月5日

　　五、活動(dòng)地點(diǎn)

　　綜合樓313

　　六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程

　　策劃階段:本次營(yíng)銷(xiāo)紅牛飲料活動(dòng),將汲取多種素材

　　1.課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景,以達(dá)到視覺(jué)上的營(yíng)銷(xiāo)目的,更貼近生活,貼近現(xiàn)實(shí)(由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé))

　　2.編寫(xiě)幽默小話劇,以達(dá)到提高現(xiàn)場(chǎng)的氣氛(編寫(xiě):潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)

　　3.搞一次市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng),以隨機(jī)調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫(xiě):劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析:薛煥梅,劉高龍),此次問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場(chǎng)講解.

　　七、活動(dòng)的宣傳

　　本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問(wèn)卷調(diào)查表階段

　　八、活動(dòng)資源需要

　　紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)

　　九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)

　　紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計(jì):26.5元

　　玫瑰花一支3元

　　經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>

　　十、活動(dòng)具體流程

　　1.放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)介紹(由組員薛煥梅主持)

　　2.過(guò)渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛

　　3.以問(wèn)卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解

　　結(jié)語(yǔ):為了此次活動(dòng),我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,

　　年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩,定能將我們自己營(yíng)銷(xiāo)的更好!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　方案

　　名稱(chēng)××啤酒股份公司××市營(yíng)銷(xiāo)方案受控狀態(tài)

　　編號(hào)

　　執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)

　　一、營(yíng)銷(xiāo)方案的目的

　　1．在××市年度市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到×××萬(wàn)元。

　　2．××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達(dá)到××%以上。

　　3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。

　　二、××市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　1．消費(fèi)者分析

　　（1）市場(chǎng)總量

　　20xx年，××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國(guó)抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×個(gè)百分點(diǎn)，××市共有×××萬(wàn)人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。

　�。�2）市場(chǎng)需求潛力

　　××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠(chéng)和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。

　　2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　（1）市場(chǎng)排名

　　根據(jù)公司對(duì)××市開(kāi)展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示，目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷(xiāo)售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。

　　××市啤酒銷(xiāo)售量排名表

　　啤酒品牌具體銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率

　　××啤酒×××萬(wàn)瓶××%

　　××啤酒××萬(wàn)瓶×%

　　備注

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)策略

　　根據(jù)公司對(duì)20xx年××市啤酒銷(xiāo)量的調(diào)查，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好效果。

　　三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　為了實(shí)現(xiàn)公司20xx年在××市的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)確保完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略包括以下5個(gè)方面。

　　1．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　2．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　3．市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入。

　　4．配套的廣告策略。

　　5．××市工作排期執(zhí)行。

　　四、具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行措施

　　1．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)化

　�。�1）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分工

　　公司于本月××日開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。

　　①實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

　�、谶M(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。

　�、劬毩�(xí)制作市場(chǎng)排期表。

　　（2）開(kāi)展培訓(xùn)

　　提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)水平，必須提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，因此20xx年需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)實(shí)施表

　　項(xiàng)目具體內(nèi)容

　　培訓(xùn)內(nèi)容1．營(yíng)銷(xiāo)理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求

　　2．終端開(kāi)拓的基本步驟

　　3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念

　　5．啤酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧

　　培訓(xùn)時(shí)間20xx年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為：

　　1．20xx年3月第1周

　　2．20xx年8月第1周

　　培訓(xùn)方式1．外聘培訓(xùn)師講課

　　2．角色演練

　　3．案例分析

　　2．設(shè)計(jì)××啤酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷(xiāo)售終端以及××市的銷(xiāo)售區(qū)域劃分為A、B、C三類(lèi)，實(shí)行差別化管理。

　　類(lèi)別劃分和具體銷(xiāo)售額如下表所示。

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分類(lèi)管理表

　　基礎(chǔ)零售終端酒店銷(xiāo)售終端區(qū)域分類(lèi)

　　銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員

　　A類(lèi)銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人

　　B類(lèi)銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

　　C類(lèi)銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

　　對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面

　�、黉佖浧谕瓿傻臅r(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

　　鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。

　　②鋪貨終端數(shù)。

　　以周和月為單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。

　�、垆佖浕乜盥�

　　3．采取優(yōu)惠措施

　　（1）優(yōu)惠措施一

　�、僭谶M(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在×～×天內(nèi)售完后，在銷(xiāo)售第2批時(shí)，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。

　　②本次優(yōu)惠促銷(xiāo)適用的對(duì)象為C類(lèi)客戶。

　　（2）優(yōu)惠措施二

　　通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷(xiāo)售，在20xx年6月8日～9月8日，開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)總費(fèi)用為×萬(wàn)元。具體促銷(xiāo)方案另行規(guī)定。

　　4．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳

　�。�1）廣告宣傳

　　在××市××晚報(bào)上，刊登廣告，期限為20xx年4月～20xx年10月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為××萬(wàn)元。

　�。�2）網(wǎng)頁(yè)宣傳

　　在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。

　�。�3）召開(kāi)推廣會(huì)

　　通過(guò)召開(kāi)推廣會(huì)，并設(shè)置禮品，吸引公眾對(duì)公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)舉行，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　一、市場(chǎng)分析

　　年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)swot分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

　　比如，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地明白市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)思路

　　營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：

　　1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化。

　　2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅僅翔實(shí)、有可操作性，并且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，所以，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷(xiāo)售目標(biāo)

　　銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，所以，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

　　那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢

　　1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照必須增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。

　　2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度，并且還職責(zé)到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

　　3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系，兩種返利模式，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷(xiāo)策略，在高價(jià)位、高促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

　　一、促銷(xiāo)體現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。

　　三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不一樣，經(jīng)過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

　　5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　五、團(tuán)隊(duì)管理

　　在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的資料：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，XX年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)職責(zé)人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

　　一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)一日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。

　　二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。

　　三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。經(jīng)過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊(duì)。

　　六、費(fèi)用預(yù)算

　　銷(xiāo)售計(jì)劃的最終一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，經(jīng)過(guò)費(fèi)用預(yù)算，能夠合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　　做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都經(jīng)過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀和易于理解。

　　年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，到達(dá)如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，不僅僅理清銷(xiāo)售思路，并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且還經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，經(jīng)過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。

　　4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，經(jīng)過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

　　1、計(jì)劃是對(duì)方案的有效解讀

　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不正確，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)，而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。

　　無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，還是企業(yè)，都把主要精力放在方案的制定上，常常是戰(zhàn)略明確、定位清楚、策略系統(tǒng)，卻計(jì)劃不足，目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，任務(wù)沒(méi)有呈現(xiàn)明晰化，執(zhí)行過(guò)程沒(méi)有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化，更沒(méi)有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系，比如薪酬體系、績(jī)效管理體系、激勵(lì)機(jī)制等。最終導(dǎo)致，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案漂漂亮亮，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃卻“唯唯諾諾”。

　　先知品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的有效解讀，如果不能將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執(zhí)行、可評(píng)估的小模塊，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)策劃方案缺乏落地能力，必須進(jìn)行重新調(diào)整。

　　2、目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理是執(zhí)行計(jì)劃的方法論

　　通常，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐當(dāng)中，我們會(huì)采取目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理等理論作為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的方法論。一般情況下，我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施目標(biāo)管理法，建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃，并進(jìn)行有效分解，使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段，同時(shí)通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行評(píng)價(jià)，使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo)、有任務(wù)、有計(jì)劃、有節(jié)點(diǎn)、有評(píng)價(jià)。同時(shí)，為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成，我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程管控機(jī)制，以保證把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)，并在過(guò)程中得到解決，而不是留到最后。

　　在目標(biāo)管理執(zhí)行層面，企業(yè)必須擁有哪些技能，才能夠順利執(zhí)行整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程?

　�、�、配置技能。

　　是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在職能、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力。

　�、凇⒄{(diào)控技能。

　　包括建立和管理一個(gè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)，控制有4種類(lèi)型：年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

　�、�、組織技能。

　　常用于發(fā)展有效工作的組織中，理解正式和非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)是非常重要的。

　�、�、互動(dòng)技能。

　　指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執(zhí)行理想的戰(zhàn)略，還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、代理商等)來(lái)實(shí)施理想的戰(zhàn)略，即使他們的目標(biāo)與本企業(yè)的目標(biāo)有所不同。

　　3、執(zhí)行過(guò)程的效率監(jiān)控

　　營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控強(qiáng)調(diào)宏觀上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案、計(jì)劃、實(shí)施的把握，監(jiān)督管理，更注重與公司整體戰(zhàn)略推進(jìn)的配合、一致和協(xié)同推進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控的目的在于保證營(yíng)銷(xiāo)方案、計(jì)劃等與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致、相互配合、協(xié)同推進(jìn)，避免營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的脫節(jié)或矛盾，以便于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)(方案)的順利達(dá)成。

　　盡管我們擁有明確的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法，但仍然避免不了營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象，導(dǎo)致目標(biāo)無(wú)法達(dá)成、任務(wù)無(wú)法完成。

　　為此，先知品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“矩陣3+3”營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)這一模型，我們脫離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃，把注意力集中在兩個(gè)層面：市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力，通過(guò)對(duì)這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型，計(jì)算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力數(shù)值，時(shí)刻保證營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數(shù)值，以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行效率。

　　市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力、渠道壓力、終端壓力、消費(fèi)者壓力，在每一個(gè)壓力方面，總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出市場(chǎng)壓力指數(shù)，并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案。

　　營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力、政策動(dòng)力、精神動(dòng)力，在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力指數(shù)，并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力的方案。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

　　一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

　　二、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　　（二）產(chǎn)品系列

　　三、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊�(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

　　（二）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　（二）價(jià)格策略

　　五、項(xiàng)目評(píng)估收益

　　（一）銷(xiāo)售目標(biāo)

　�。ǘ╊A(yù)期收益

　　六、實(shí)施計(jì)劃

　�。ㄒ唬┤藛T分配

　�。ǘ﹫�(zhí)行時(shí)間

　　七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

　　在這秋高氣爽的季節(jié)，六個(gè)滿懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力，以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo)，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知，用我們無(wú)限的激情去創(chuàng)造夢(mèng)想。小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有：

　　鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)

　　團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)，責(zé)任心強(qiáng)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實(shí)施，從而提高整體效益。

　　二、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　　本店主營(yíng)女生飾品，其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn)，款式多樣，無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

　　絢麗奪目的色彩，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛(ài)。

　�。ǘ┊a(chǎn)品系列

　　現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品。手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復(fù)古系列等。

　　三、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊�(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)者

　　離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上，有較多的飾品店，但其價(jià)格比較貴。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。

　�。ǘ⿲�(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　1、人口

　　學(xué)院近3000人，女生占70%左右，占有相當(dāng)大的比重，對(duì)飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢(shì)。

　　2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況

　　現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上，減去食物的支出，每個(gè)月可支配收入較大，具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。

　　3、消費(fèi)者心理分析

　　追求時(shí)尚與個(gè)性，彰顯自我，注重自身裝扮。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間，這類(lèi)消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特，是吸引這類(lèi)消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

　�。ǘ﹥r(jià)格策略

　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷(xiāo)，采用整數(shù)定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證。而且這一定價(jià)方式，適應(yīng)于商院女生的購(gòu)物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。

　　五、項(xiàng)目評(píng)估收益

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標(biāo)

　　前期，通過(guò)有效的宣傳，讓同學(xué)們對(duì)本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷(xiāo)售額如下：（平均每人消費(fèi)6元）第一天：客流量30人，6×30＝180元第二天：客流量15人，6×15＝90元第三天：客流量 8人， 6×8＝48元合計(jì)：318元

　�。ǘ╊A(yù)期收益

　　在忽略人力成本的條件下：

　　銷(xiāo)售利潤(rùn)＝銷(xiāo)售總額－產(chǎn)品成本－附加成本

　　即預(yù)期收益＝318－150－80＝88元

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

　　促銷(xiāo)是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過(guò)程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠(chéng)。

　　一、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的裝扮

　　促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來(lái)運(yùn)作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來(lái)確定。

　�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)產(chǎn)品的裝扮

　　產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來(lái)確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡(jiǎn)單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。

　　玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類(lèi)價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷(xiāo)內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無(wú)意識(shí)中察覺(jué)促銷(xiāo)信息，促成購(gòu)買(mǎi)。

　�。ǘ┐黉N(xiāo)臺(tái)面的裝扮

　　促銷(xiāo)臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷(xiāo)平臺(tái)，所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷(xiāo)時(shí)，布臵好促銷(xiāo)臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對(duì)臺(tái)面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷(xiāo)臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo)，比如門(mén)口、導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、咨詢(xún)臺(tái)、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對(duì)象，集中延伸展示才是綜合促銷(xiāo)平臺(tái)的著落點(diǎn)。

　�。ㄈ┐黉N(xiāo)環(huán)境的裝扮

　　促銷(xiāo)環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷(xiāo)環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷(xiāo)環(huán)境的時(shí)候，對(duì)于人文環(huán)境的首選，越來(lái)越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷(xiāo)呢，這就需要玩具店主對(duì)節(jié)日文化有比較大的了解，針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷(xiāo)與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷(xiāo)售捆綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效果。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)人員“裝扮”

　　對(duì)于促銷(xiāo)人員的“裝扮”，在促銷(xiāo)過(guò)程中主要是親和力的準(zhǔn)備，促銷(xiāo)是瞬間的購(gòu)買(mǎi)行為，比較感性，所以對(duì)于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷(xiāo)技能的首要保證。對(duì)于如何裝扮促銷(xiāo)人員，需要對(duì)促銷(xiāo)人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標(biāo)；二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷(xiāo)規(guī)程，注重對(duì)區(qū)域文化的建設(shè)性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，度身定做是合理的促銷(xiāo)要求。

　　二、促銷(xiāo)的目標(biāo)策劃

　�。ㄒ唬┟靼诪檎l(shuí)促銷(xiāo)

　　知道把產(chǎn)品賣(mài)出去，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)的，但如果產(chǎn)品碰到銷(xiāo)售困難，或者叫賣(mài)困難的時(shí)候，為誰(shuí)促銷(xiāo)就顯得非常關(guān)鍵，因此，無(wú)論在什么樣的情況下，需要保持為誰(shuí)促銷(xiāo)的理念，明白把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對(duì)象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。

　�。ǘ┐黉N(xiāo)要簡(jiǎn)單明了

　　在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，駐足觀望的人會(huì)很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，所以促銷(xiāo)優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡(jiǎn)化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過(guò)對(duì)大部分客戶的關(guān)照，失去促銷(xiāo)的意義。因此，促銷(xiāo)優(yōu)惠的前提下，一定要簡(jiǎn)單明白，千萬(wàn)不要搞什么積分制，累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無(wú)法滿足的，也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)（79767購(gòu)物網(wǎng) 79767.com分享）。

　�。ㄈ┨岢珓�(dòng)態(tài)促銷(xiāo)

　　節(jié)日促銷(xiāo)里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷(xiāo)，也就是把促銷(xiāo)要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷(xiāo)里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷(xiāo)項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷(xiāo)“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒(méi)有管理、沒(méi)有促銷(xiāo)技術(shù)跟進(jìn)、沒(méi)有促銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒(méi)有新的促銷(xiāo)亮點(diǎn)、沒(méi)有促銷(xiāo)反饋數(shù)據(jù)、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力分析等等，這是非常不可取的。

　　三、節(jié)日促銷(xiāo)技巧

　　促銷(xiāo)技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過(guò)把促銷(xiāo)的一些手段用在促銷(xiāo)的過(guò)程里面，使得促銷(xiāo)成為消費(fèi)者過(guò)節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把促銷(xiāo)按照不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè)，這樣將對(duì)促銷(xiāo)的含量有所提高。

　　（一）促銷(xiāo)有時(shí)限

　　有促銷(xiāo)時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來(lái)鼓動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里面滿足促銷(xiāo)的需求。

　�。ǘ┐黉N(xiāo)要量化

　　把要銷(xiāo)售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競(jìng)爭(zhēng)掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。

　�。ㄈ┐黉N(xiāo)要有特點(diǎn)

　　促銷(xiāo)特點(diǎn)；有自己的促銷(xiāo)特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈(zèng)送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹(shù)立起特色的旗臶，把特色促銷(xiāo)做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)要控制好氛圍

　　控制好促銷(xiāo)的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷(xiāo)氛圍，主要展示促銷(xiāo)氛圍中的個(gè)性，比如重促銷(xiāo)手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷(xiāo)禮物，輕促銷(xiāo)承諾等。

　　節(jié)日促銷(xiāo)策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對(duì)技巧的保鮮、困難、問(wèn)題要考慮的比技巧展示重要多，無(wú)論在環(huán)境的變化、促銷(xiāo)難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對(duì)促銷(xiāo)技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對(duì)技巧的調(diào)度、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)控制、對(duì)技巧的困難分析，顯得更加突出、重要。

　　準(zhǔn)備階段：

　　在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡

　　節(jié)日促銷(xiāo)并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來(lái)臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來(lái)的寶寶孩子的生日信息和電話號(hào)碼、家庭住址發(fā)送賀卡�？梢栽趦和�(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國(guó)慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒(méi)有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱(chēng)和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開(kāi)拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

　　要認(rèn)真對(duì)待每一張卡片，因?yàn)樗赡軒?lái)一筆生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫(xiě)玩具店的電話號(hào)碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫(xiě)上一些個(gè)性化的語(yǔ)句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購(gòu)買(mǎi)玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。

　　不同節(jié)日選擇不同的主題商品

　　商品促銷(xiāo)活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶想買(mǎi)的商品，就是最好的創(chuàng)意。對(duì)于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷(xiāo)商品非常重要。比如五一、十一這樣的長(zhǎng)假，電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫(huà)片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫(huà)相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日，玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對(duì)于西方的圣誕節(jié)和萬(wàn)圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì)受到小朋友的喜愛(ài)。

　　促銷(xiāo)方式介紹：

　　1、價(jià)式促銷(xiāo)

　　降價(jià)式促銷(xiāo)最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費(fèi)者的注意，因此被看成是商

　　家們促銷(xiāo)的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷(xiāo)其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷(xiāo)的方式可以綜合運(yùn)用，讓促銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)更加輝煌。

　�。�1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)庫(kù)存較久的玩具、滯銷(xiāo)玩具等。

　�。�2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷(xiāo)一個(gè)再好不過(guò)的機(jī)會(huì)了。

　　（3）每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為爭(zhēng)取顧客登門(mén)，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。

　　2、有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)

　　顧客特別是小朋友，對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣，因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)�，抽�?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如玩具車(chē)或是一些玩具娃娃等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買(mǎi)某特定玩具，購(gòu) 買(mǎi)某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

　　3、打折式優(yōu)惠

　　在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。

　�。�1）設(shè)臵特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷(xiāo)售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷(xiāo)售的玩具或?yàn)檫^(guò)多的存貨。注意不能魚(yú)目混珠，把一些殘次品玩具賣(mài)給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。

　　（2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷(xiāo)售，很容易吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　�。�3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷(xiāo)目的是為了擴(kuò)大顧客群。

　　4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo)

　　想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并提高對(duì)玩具店的忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。

　　5、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)

　　這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，玩具店可以邀請(qǐng)多家同類(lèi)商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷(xiāo)會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織玩具的展銷(xiāo)等等。在這種促銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。同理，可以跟其他類(lèi)型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷(xiāo)，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。

　　6、“花樣”團(tuán)購(gòu)式促銷(xiāo)

　　如今團(tuán)購(gòu)如火如荼，玩具店在促銷(xiāo)中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購(gòu)不同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購(gòu)變幻出更多的花樣，只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購(gòu)買(mǎi)某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)量有所增加。

　　促銷(xiāo)方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷(xiāo)方式的時(shí)候，是要以促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)對(duì)象、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的，以免出現(xiàn)不倫不類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷(xiāo)的效果了。現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng)，給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱(chēng)或企業(yè)名稱(chēng)，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度，好像沒(méi)有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷(xiāo)的組合要沒(méi)有新的方法，只有新的組合，只要在促銷(xiāo)的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷(xiāo)組合，就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷(xiāo)品味及促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)能力與資源整合能力。

　　具體實(shí)施促銷(xiāo)方案如下：

　　一、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。所謂有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，就是通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)鞔稹⒂歇?jiǎng)問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)（即開(kāi)式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷(xiāo)行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷、抽獎(jiǎng)等。

　　1、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷：商家通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷，配之以獎(jiǎng)品，使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別，這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔稹Ｓ歇?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話，往往限制參賽對(duì)象。同時(shí)，有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷(xiāo)手段直接效果并不十分明顯，但是用來(lái)作新品推廣時(shí)，效果較好。

　　2、抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷(xiāo)規(guī)則，一般說(shuō)來(lái)，獎(jiǎng)品數(shù)量?jī)煞N以上，獎(jiǎng)品從小到大，機(jī)會(huì)從大到小，完全憑運(yùn) 氣。從抽獎(jiǎng)的方法來(lái)分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開(kāi)即中式、遞增式與組合式。很多銷(xiāo)售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。與其它促銷(xiāo)手段比，抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對(duì)商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。

　　二、游戲促銷(xiāo)。所謂游戲促銷(xiāo)，乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛樂(lè)為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如一分鐘誰(shuí)重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷(xiāo)正是基于人們愛(ài)玩的天性而設(shè)定。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

　　現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

　　一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：x純果汁

　　2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：x果原汁

　　3.市場(chǎng)追隨者：x水果園

　　4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

　　第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

　　1.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

　　2.收入：月收入x元以上

　　3.消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品