客戶激勵(lì)方案怎么寫(xiě)
每年我們也會(huì)審閱許多銷(xiāo)售激勵(lì)方案，有趣的是，市場(chǎng)上并沒(méi)有通常的做法或格式有效的記錄和闡述這些方案，造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很難理解這些方案是如何運(yùn)作的。正因如此，很可能造成成本的浪費(fèi)，也無(wú)法達(dá)到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的目的。
通常情況下，銷(xiāo)售激勵(lì)方案文件表述的順序也有問(wèn)題。往往這些文件都是由行政支持人員撰寫(xiě)的，他們常常把一些細(xì)節(jié)的內(nèi)容放在文件的首幾頁(yè)，例如激勵(lì)授予權(quán)限、法律條款，或一些特定情況下才會(huì)發(fā)生的條款，而這些內(nèi)容并不是銷(xiāo)售人員所關(guān)心的。
至今這些文件的撰寫(xiě)習(xí)慣并沒(méi)有得到改變。文件作者們發(fā)現(xiàn)當(dāng)大家知道哪里可以找到他們最感興趣的信息時(shí)，才能有效提高文件可讀性。因此我們提倡改善文件的表述形式。其實(shí)只需要進(jìn)行一些小的改變，就能夠很好加強(qiáng)文件的溝通性。
其中一個(gè)簡(jiǎn)單的竅門(mén)就是要站在讀者的`角度撰寫(xiě)文件 – 即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員。重點(diǎn)突出他們最為關(guān)心的重要信息。
我們匯總了6條建議，提升銷(xiāo)售激勵(lì)方案的有效性：
好的銷(xiāo)售激勵(lì)方案文件設(shè)計(jì)（優(yōu)秀案例）
1. 從方案的全新內(nèi)容開(kāi)始，吸引讀者的興趣。同時(shí)列出哪些內(nèi)容被保留，強(qiáng)調(diào)連續(xù)性并消除顧慮。
2. 用簡(jiǎn)單的方法闡述激勵(lì)計(jì)劃背后的戰(zhàn)略目的。例如，如果企業(yè)希望鼓勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，就需要強(qiáng)調(diào)激勵(lì)方案的重點(diǎn)是新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而不是續(xù)單。
3. 用圖表的形式羅列出方案的主要元素。
4. 添加一個(gè)章節(jié)，告訴讀者“如何贏”。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所需要貫徹的行為，并澄清做到后的獎(jiǎng)勵(lì)方案。（通常銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)更喜歡的用自己的方式方法去獲得銷(xiāo)售，因此需要在此章節(jié)中規(guī)范行為）
5. 利用一個(gè)章節(jié)表述方案中規(guī)定的重要績(jī)效指標(biāo)，并簡(jiǎn)單的解釋計(jì)算方法。
6. 在這些內(nèi)容的最后，再附加上細(xì)節(jié)信息，例如，計(jì)算方法的詳細(xì)解釋?zhuān)蓷l款，操作方法等。
經(jīng)過(guò)改善以后的銷(xiāo)售方案文件能夠更有效的傳遞戰(zhàn)略信息，并且使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更快的理解。
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