市場會(huì)議總結(jié)
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市場會(huì)議總結(jié)
面對(duì)更加嚴(yán)峻的市場形勢，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到今年國場形勢的嚴(yán)峻性，積極迎接挑戰(zhàn)，持續(xù)轉(zhuǎn)變管理觀念。對(duì)此我從以下 方面談?wù)勛约旱母惺堋?/p>
1、國際市場：
第一.阿布扎比辦事處雖然已經(jīng)成立，但是作為我院一個(gè)對(duì)外窗口的職能還沒有發(fā)揮作用。目前辦事處只是在中東分公司帶領(lǐng)下參與EPC項(xiàng)目的投標(biāo)工作，對(duì)于自主搜集市場信息、橫向與其他公司合作承攬業(yè)務(wù)的水平不強(qiáng)。中東分公司的市場信息絕大多數(shù)為施工圖設(shè)計(jì)階段，鑒于我們承攬到的EPC項(xiàng)目收效并不好，我們應(yīng)該拓寬市場開發(fā)思路。我們甚至不能像六公司、大港油田研究院那樣自己得到項(xiàng)目信息。阿布扎比辦事處應(yīng)該加強(qiáng)“市場開發(fā)”職能，我們的業(yè)務(wù)人員可以直接上門拜訪業(yè)主，與業(yè)主面對(duì)面介紹自己，重點(diǎn)拿到非EPC業(yè)務(wù)的前期咨詢、初步設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)的市場信息。同時(shí)也可以積極拜訪其他大型設(shè)計(jì)公司，面對(duì)面交流是否有聯(lián)合設(shè)計(jì)或者將項(xiàng)目切塊分包給我們的合作空間，以此來加大國際項(xiàng)目的承攬力度。
第二，加大橫向合作力度，201X年我們與管道局局內(nèi)各公司加大深化合作，信息共享，得到了一批有價(jià)值的國內(nèi)市場信息。在國際項(xiàng)目上我們也可以在策略上通過與其他國內(nèi)單位建立戰(zhàn)略聯(lián)盟等途徑深化設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)國際合作，比如海工設(shè)計(jì)院、寰球、CPECC、CPE北京等設(shè)計(jì)院，從他們手里的大項(xiàng)目中切塊分包給我們，我們提供技術(shù)服務(wù)。據(jù)我所知，立策、沃利帕森都是上述公司的分包商，每年也有不少的合同額。
第三，管道局成立的東南亞項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)該盡快去拜訪，先入為主，在新成立的機(jī)構(gòu)中占有先機(jī)。
2、中海油市場：
目前中海油的市場份額正逐年減少，所有項(xiàng)目都必須實(shí)行招標(biāo)，并且評(píng)標(biāo)原則為“合理低價(jià)中標(biāo)”。中海油201X年也將工作重點(diǎn)放在國際項(xiàng)目上，并新成立了海洋國際工程公司，面對(duì)中海油這樣的大業(yè)主，還是應(yīng)該加大上層溝通力度，準(zhǔn)確把握上層公司發(fā)展動(dòng)態(tài)。下面我們與海工國際、海工設(shè)計(jì)院加強(qiáng)聯(lián)系，借力搜集項(xiàng)目信息，承攬項(xiàng)目。市場人員應(yīng)該下大力氣采取人對(duì)點(diǎn)策略，積極拜訪溝通，從下面多搜集項(xiàng)目信息供領(lǐng)導(dǎo)決策。
3、重視投標(biāo)工作：
從新時(shí)期“中石油”的形勢下看，各業(yè)主現(xiàn)在基本都以招標(biāo)的手段確定分包商，能儀標(biāo)、直接委托的項(xiàng)目會(huì)越來越少，那么投標(biāo)就成為我院承攬項(xiàng)目重要的手段之一，全院上下應(yīng)更加重視投標(biāo)工作，提高技術(shù)標(biāo)書編制、審核、校對(duì)質(zhì)量，總結(jié)標(biāo)書編制經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)標(biāo)書中各部分技術(shù)內(nèi)容的響應(yīng)。市場部根據(jù)以往投標(biāo)報(bào)價(jià)情況加以分析，合理報(bào)價(jià)，加大中標(biāo)率。要合理分析我院能力水平，不可盲目投標(biāo)，也不能因?yàn)橥稑?biāo)不中而灰心喪氣。越是在艱難的時(shí)刻，越要燃起斗志，現(xiàn)在投標(biāo)的數(shù)量都是為日后項(xiàng)目做鋪墊。
4、進(jìn)一步加強(qiáng)勘察分包商管理：
目前勘察分包項(xiàng)目瑣碎，每一個(gè)項(xiàng)目都是幾十米孔深，合同額較小。已開始著手年度分包商招標(biāo)入圍工作，選取排名前三名的分包商成為油田周邊地區(qū)瑣碎項(xiàng)目的合格分包商簽訂框架協(xié)議，按照每個(gè)項(xiàng)目合同工程量結(jié)算。結(jié)算時(shí)要求勘察項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，一事一申請(qǐng)，一項(xiàng)一張完工單作為結(jié)算依據(jù)。
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