外貿(mào)銷售的心得范文
話說(shuō)到我們計(jì)劃把產(chǎn)品推銷到國(guó)外市場(chǎng)，但是沒(méi)有任何平臺(tái)，甚至連專業(yè)術(shù)語(yǔ)都不懂用英語(yǔ)如何表達(dá)，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。 我記得當(dāng)時(shí)我的工作就是
一 不停地發(fā)展會(huì)帶回來(lái)名片， 這些名片相對(duì)于那些免費(fèi)的資源含金量要高很多。結(jié)果也是很少客人回復(fù)，一年多沒(méi)有談成的生意。
二 搜索國(guó)外黃頁(yè)信息，這些希望就更小了，因?yàn)閷?duì)這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間之后，我們覺(jué)得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來(lái)分析。
1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，也有市場(chǎng)，但是就是沒(méi)有定單，原因有很多，但最重要的問(wèn)題是出在我身上：
A 對(duì)產(chǎn)品不了解
B 對(duì)公司的定位不了解
C 對(duì)客戶的需求不了解
D 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，
E 跟蹤的'方法有問(wèn)題，沒(méi)有程序
F 和客人的溝通不頻繁
對(duì)于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：
A 瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)
B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷，對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素
C訪問(wèn)客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁(yè)上產(chǎn)品詳細(xì)的，就看網(wǎng)頁(yè)了解，如果沒(méi)有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。
舉個(gè)例子：有一個(gè)澳大利亞的客戶，我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，給出我們的報(bào)價(jià)格。 客人很快回信了，很誠(chéng)懇地表?yè)P(yáng)了我一番，說(shuō)他做這個(gè)生意四十多年了，但是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷售人員能夠做得象我這么細(xì)致的，我是他見(jiàn)過(guò)得最優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)時(shí)我真的很受鼓舞，因?yàn)榈谝淮慰腿私o這么高的評(píng)價(jià)，而且是非常大的一個(gè)公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開始了，也更加堅(jiān)定了我能繼續(xù)走下去。
D 公司一定要一一個(gè)這樣的人，能夠不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。 同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。 這些可以通過(guò)客人的定單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單，以及你們的供應(yīng)商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì)，都可以有這些信息，但是要去整合。
E 所謂跟蹤的程序：就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表，什么時(shí)間應(yīng)該干什么，什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問(wèn)題，都有一個(gè)清晰的思路，然后按照這樣去做， 有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律，是一定會(huì)出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里會(huì)詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)。
F 和客人溝通不頻繁：這一點(diǎn)很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的， 從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開始打電話和， 還有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接觸方式 ，公司一有新的消息，我會(huì)在第一時(shí)間圖文并貌，這點(diǎn)得到了很多客戶的認(rèn)可。
2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品 并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn) 和其他公司的不一樣。
3、除了展會(huì)上帶回著這些名片，還可以通過(guò)和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商合作，逐漸打開市場(chǎng)。
4、參加國(guó)際性的專業(yè)的展覽會(huì)，雖然比較貴，但是收益也是成正比的有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來(lái)了。
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