萬(wàn)科青島樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)流程總結(jié)
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，讓我們一起認(rèn)真地寫(xiě)一份總結(jié)吧。如何把總結(jié)做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編精心整理的萬(wàn)科青島樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)流程總結(jié)，歡迎大家分享。
一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程
流程一：接聽(tīng)電話
1、共性：
�。�1）接聽(tīng)電話時(shí)態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。主動(dòng)"您好！萬(wàn)科XXXX（樓盤(pán)），請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的？而后開(kāi)始交談。
（2）有判斷客戶類(lèi)型的舉動(dòng)：請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)我們這個(gè)項(xiàng)目，或者打過(guò)我們電話嗎？
（3）在與客戶交流中銷(xiāo)售人員基本能夠應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。
（4）在與客戶交談中，能夠設(shè)法取得想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品有具體要求的.資訊。包括：認(rèn)知途徑等。（5）在整個(gè)與客戶交流溝通的過(guò)程中有約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房的舉動(dòng)。
2、差異性：
�。�1）城陽(yáng)：魅力之城（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
接聽(tīng)電話時(shí)態(tài)度匆忙、冷淡，無(wú)詢(xún)問(wèn)客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)
�。�2）城陽(yáng)：城市花園（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
接聽(tīng)電話時(shí)態(tài)度熱情、友好，有詢(xún)問(wèn)客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺(jué)得非常的親切
�。�3）大山：金色城品（銷(xiāo)售代理公司：思源）
接聽(tīng)電話時(shí)態(tài)度熱情、友好，有詢(xún)問(wèn)客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺(jué)得非常的親切
（4）藍(lán)山、萬(wàn)科城均未致電
流程二：迎接客戶
1、共性：
（1）所走的萬(wàn)科這幾個(gè)樓盤(pán)，多半當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)反映都比較的冷淡。無(wú)積極溝通、詢(xún)問(wèn)的舉動(dòng)。
（2）通過(guò)隨口招呼，有區(qū)別客戶真?zhèn)蔚膭?dòng)作。發(fā)現(xiàn)不是目標(biāo)客戶群體時(shí)，通常會(huì)非常的冷淡與漠視。不做詳細(xì)的接待與介紹。
2、差異性：
（1）城市花園（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
進(jìn)入售樓處后，無(wú)人主動(dòng)上前接待（接電話、前臺(tái)人員溝通）
�。�2）魅力之城（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
進(jìn)入售樓處后，半天才有人主動(dòng)上前接待
�。�3）金色城品：（銷(xiāo)售代理公司：思源）
進(jìn)入售樓處后，客戶主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)，后有置業(yè)顧問(wèn)接待
�。�4）藍(lán)山：（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
進(jìn)入售樓處后，客戶主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)，良久才有置業(yè)顧問(wèn)接待，且態(tài)度冷淡
（5）萬(wàn)科城：（銷(xiāo)售代理公司：思源）
進(jìn)入售樓處后，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)，并熱情接待。
流程三：產(chǎn)品介紹
1、共性：
�。�1）能夠主動(dòng)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。
�。�2）五個(gè)項(xiàng)目部，基本上有按銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合沙盤(pán)、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、等）
�。�3）講解過(guò)程中，態(tài)度基本良好
2、差異性：
�。�1）城市花園（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
講解不耐煩，一直在做試探的舉動(dòng)，只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無(wú)詳細(xì)介紹。并一直在做“向外推客戶”的舉動(dòng)（建議去魅力之城）
�。�2）魅力之城（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致
�。�3）金色城品：（銷(xiāo)售代理公司：思源）
置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷(xiāo)售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。
�。�4）藍(lán)山：（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
置業(yè)顧問(wèn)接待態(tài)度冷淡、不耐煩、只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無(wú)詳細(xì)介紹。并一再?gòu)?qiáng)調(diào)我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。造成客戶情緒十分反感。
�。�5）萬(wàn)科城：（銷(xiāo)售代理公司：思源）
置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷(xiāo)售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解
流程四：購(gòu)買(mǎi)需求的洽談過(guò)程
1、共性：
（1）基本上能夠主動(dòng)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售前入座。（飲料可供選擇，白水、茶、橙汁、咖啡等）
�。�2）在客戶未主動(dòng)表示想選擇什么樣的房型時(shí)，沒(méi)有作試探性推薦介紹的舉動(dòng)。
�。�3）根據(jù)客戶所喜歡的單元、房型，有在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明這一舉動(dòng)。
�。�4）針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。
�。�5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。
�。�6）均沒(méi)有進(jìn)行逼定的舉動(dòng)。只是一味的分析與強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)氣氛
�。�7）非常注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率
2、差異性：
（1）城市花園（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
講解不耐煩，一直在做試探的舉動(dòng)，無(wú)后續(xù)房型等的詳細(xì)講解。有針對(duì)客戶疑惑進(jìn)行解答的舉動(dòng)。但并無(wú)就此延伸、展開(kāi)話題。并一直在做“向外推客戶”的舉動(dòng)（建議去魅力之城）
（2）魅力之城（銷(xiāo)售代理公司：新聯(lián)康）
置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。有針對(duì)客戶疑惑進(jìn)行解答，并耐心講解
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